这就是我常跟客户说的  一定要把我的身份告诉自己最好的朋友或者亲戚，最好能有我的微信跟电话，这样不管出现什么状况，都能想起来联系我。

还有就是每年都要续费，如果突然不续费了，我会想尽一切办法联系客户，如果几个月都联系不上，必要时我会通过一些合法手段去联系到客户当地的居委会或者村委会（我们有客户身份证，有地址）。

我也总跟客户说，我就是你的家庭保险经纪人，我有义务规避掉这个风险。

可以购买。

从40多家支持全球理赔的公司中选购即可。

可以加我微信 18911058280   水木保险版认证保险顾问，明亚保险经纪全国业绩第一经纪人。 可以看我的几篇置顶帖了解下保险知识，建议所有水木网友都加一下我微信，有任何保险问题都可以咨询我，对水木网友不收费。

服务分几类，按照服务主体，分为：保险公司的服务，经纪公司的服务，保险顾问的服务。 这几个其实都挺重要的。保险公司的服务跟销售渠道关系不大，比如同一个产品，不管是网销的，代理人卖的，经纪人卖的，银行卖的，最后服务主要都是同一个客服电话，同一个官方微信，保全退保理赔也都是统一个流程。

如果是通过经纪公司买，不同经纪公司给的服务不同，具体可以看服务协议的条款，大部分都是代办理赔，代办保全，纠纷处理，保单体检等等。

然后就是保险顾问的服务，这个我觉得大家容易忽略但是挺重要的。一个好的顾问在前期产品配置，投保支持，后期理赔服务，保单增补方面都非常重要。

然后如果您问的是保险公司本身给的服务，那一般分合同规定内的服务，还有合同外的服务。合同内的主要就是责任与义务。  合同外的大家关心大家就是理赔率啊，理赔时效啊之类，这些我建议查询一些大数据，或者看理赔年报，千万别听什么 我们公司服务好之类，所有人都说自己公司服务好。

第十八讲： 拓客三：靠自己线下拓客

线下拓客是一种比较传统的方式，有一些已经不太适用或者需要改进，但有一些的线下获客方式还是有有效的，我今天打算具体介绍一些有效的线下拓客方式，这些方式有的是我或者我偶读团队成员尝试过，有的是我见过同业的成功案例，但不一定适合所有的人，就当我给大家一些思路吧。

1.线下发传单，贴海报。

是不是感觉很low啊，也感觉太out了，很多人都觉得这是十几年前的展业方法。当所有人都不看好这个展业模式的时候，反而可能会出现机会。我说两个成功的案例，一个是发传单，但不是简单地发传单，发的是一个“私立医院保险攻略”的小册子，里面对比了各种高端医疗的责任与义务，发放人群也是去私立医院的人，因为这里的人很多是没有保险的，也知道看一次病需要多少钱，而且大部分都是高净值，这类人会方案一张纸的小广告，但愿意看这种很详细的攻略。还有一个案例是贴海报，也是我听一个同事分享的，她在自己小区所有的 电梯上都贴了海报，是一个介绍自己的，上面五个大字很醒目“邻居更可靠”，据她说效果不错。我自己也效仿过做了一个，不过我没有贴实体，我是发在了小区业主群里，效果也不错。上面两个成功的案例说明了现在发传单贴海报的形式还是有效果的，但要做好内容，也要想好发放群体与方式。

2.组织线下活动。

这里我没写参加线下活动，而是组织线下活动。组织一场活动不易，同时组织者也需要付出很多，但就是因为这种付出，也会得到更多人的注意与信任。这样的活动可以根据自己的兴趣爱好来，比如爱好自驾，可以组织自驾活动，爱好篮球，可以组织篮球局。也可以根据自己的区域，比如北分的某个经理会在小区里组织一些吹泡泡大赛，让小区里的一些孩子来玩儿。比如也有同事组织的小区换书活动、一些公益活动等等。也可以根据自己的专业，组织一些线下讲座，我跟我的团队就组织过保险公益讲座，效果也不错。当然，我们组织很多活动的目的不仅仅是为了拓客，这个活动本身就应该有意义，而拓客只是顺其自认的事儿了。

3.主动加入一些圈子。

我们的社会有各种各样大大小小的圈子组成，我们应该勇于去加入一些我们喜欢或者需要的圈子并尽可能的展现自己或多多付出。我听过一个同事分享，她签过一个挺大的单，客户就是一起参加读书会的伙伴。我们公司也有一个非常优秀的伙伴，参加了某app组织的线下学校学习，并勇于在所有同学面前分享保险知识。今天群里有个分享的伙伴，说他的客户来源于小区邻居，就是因为他总做一些公共劳动，类似于居委会大妈似的。也有很多同事说客户来源于一起出去玩儿的人，因为他每次都当搬东西的，买东西的，收钱的人，就是会主动承担一些义务工作。其实这条主要是建议大家可以走出去，去融入同时积极的展现自己，如果能付出的时候多多付出，不管你做什么行业，去做一个让别人喜欢的人也是没错的。

4.以团险带动个险

这是我刚入职的时候就知道的案例。某些大咖重点开发团体险，不管是公司的团体医疗险还是团体意外险，他会把这方面的知识研究的透透的，然后找团险客户。方法一般都是利用自己以前的人脉资源或者主动去加入一些HR圈子，因为团体险大部分是公司的hr负责（一般是中小型企业，大型企业有保险公司专门的大客户渠道对接，中型的也有一些走招投标的，招投标咱们也可以上，公司每年也会有一些伙伴中标大单）。所以如果你有一套完整的团体险方案，以及多家产品的详细对比，包括购买使用流程与经验等等，那在这个领域是非常稀缺的，因为认真做这块的太少，总觉得利润低，或者觉得能做企业单都是靠关系，其实真的不是，很多公司真的也没啥关系可找，需要的就是靠谱、 价格合理、服务好。

如果你拿下了一个企业的团体险，那么你就可以去进行更深层次的服务，因为我们知道，公司的补充商业险对一个家庭来说是远远不够的，公司其实也希望自己的员工家庭都有充足的保障，所以你有机会去公司给员工进行保险知识的普及与讲解，同时告诉大家除了团体商业险，你还能做的更多。

5.大方的与各种人交流

我记得我跟几个同事在国外参加MDRT大会的时候，经常会跟一些华人司机沟通，司机问：“你们来这边旅游么？”我们会回答：“我们是代表中国来参会，我们代表中国保险人的最高水平。”虽然半开玩笑的说大家会哈哈一笑，其实很多时候客户就来源于我们生命中不经意出现的人。我有一个组员，他的一个客户就来自于拉他的顺风车司机，就是两个人闲聊的时候聊到了职业，就聊到了保险经纪人，也就顺便聊出了保险需求。我们的生活中会遇到各种各样的人，我们不必刻意去聊我们的职业，但如果真的聊到了，我们也可以大方的去交流，我们的职业其实真的是一个很酷的职业，所以不要不好意思说。

之前看过一个搞笑图片，唐僧坐在一个抱腿哭泣的业务员旁边说：“别怕，我给你讲讲，你为什么会没业绩，你一不打电话、二不加微信、三不拜访客户，就算你天天按时上班也没用啊。你看看老衲，行走天下，云游四方，一大票美女哭着喊着要占有我、吃了我，还有个女国王要嫁给我，所以，要走出去，出路出路，走出去才有路；困难困难，困在家里最难”这个虽然是个笑话，其实表达的道理是我非常认同的，就是去做。很多人有很多好点子，但是不去行动，那就只能永远停留在脑海中。很多人一想某个方式还没做就觉得不可行，最后也是一场空。

如果线上获客需要高质量的持续输出内容，那么线下获客就需要去执行。线下的执行真的挺难的，因为真的要走出去，但也就是因为难，所以才有一定的门槛，才有机会。还有，最重要的，在生活中我们要成为一个多为他人考虑的人，成为一个愿意付出的人，成为一个尽可能不讨人厌的人，然后去融入各种集体，勇于承担一些义务与责任，珍惜每一次展示自己的机会，你会发现，你变的更好了，客户也就来了。

第十七讲：拓客二：靠自己线上拓客

是不是觉得题目有点怪怪，为啥还特别说明靠自己？因为后面还有不是完全靠自己的方式。下把这个放在前面说，是因为靠自己的展业方式是大多数人都能复制的，门槛也不高，那我下面就通过几个方面讲一下。

1.线上有哪些地方可以去拓客。

其实有流量的地方都可以。互联网就是这样，只要有人看的地方，你只要出现，就有可能被人看到。比如以文字跟图片为主的：论坛、公众号、知乎、博客、今日头条、简书等等。比如以音频为主的：喜马拉雅、千聊、荔枝等等。比如以视频为主的：抖音、快手等短视频平台；斗鱼、虎牙、抖音直播等直播平台；B站、优酷、爱奇艺等上传已经做好的视频的平台等等。比如以交流互动为主的，微博啊，微信群，QQ群等平台。比如一些泛电子商务平台，比如种草平台小红书，二手平台闲鱼，导购平台什么值得买等等。

2.怎么做才能够实现拓客。

大家发现这些平台的共有特点了么？就是都是有流量，并且，主要的内容都是靠用户自己创造。大家是希望通过其他用户那里得到自己想要的知识或者讯息。虽然大部分内容是用户创造，但是能创造内容的用户，或者创造有质量内容的用户，占比也是很少的，而我们要成为的，就是这样的人。

我们要做的就是持续或高质量的输出。本来我想写持续和高质量的输出，但一想，不用的，能做到其中之一都可以，两个都做到当然更好，但能做到人的可能没有那么多。

关于高质量，很多人说我文笔不好不会写，声音不好听不会读，长的不好看不想直播，也不会拍视频。这里的高质量其实还是内容本身，选好题，认真对待，每个人都能走出高质量的内容。我经常跟我组员说，如果你能拿出你写毕业论文的劲头去写一遍文章，各种查资料，各种引用，把每一个细节都分析透彻，那质量就会超过市面上99.9%的存在，你如果想在网上展露出来，专业度是你的武器。而高质量更多的来自于你的用心与付出，不是你会不会，而是你想不想。

关于持续，我想说这个是一个非常笨但是非常有效的做法。你们看到此时我写的这篇文章，就是我日更100天的其中一篇。我都有时间更，我不知道你们任何人有什么理由说自己没时间。但日更的确很痛苦，比如我此时此刻感冒了，头非常疼，现在是晚上10点，我很想睡觉但不能，因为一睡日更就断了。我觉得你们不用日更这么高的频率，可以一周3更，甚至1周1更也可以，如果频率低，那也最好提高下文章的质量。我见过太多人带着鸡血去开始更文了，比如很多人看了我的这篇分享后，决定也开始，但大部分人都坚持不下5篇或者10篇，当他觉得没有看到立竿见影的效果后，就开始怀疑这样做是否是对的？但我想说，除非你有更好的方式能让你不再焦虑，否则只要你为拓客焦虑，你就让自己忙起来，动起来，你在更文的时候不会焦虑，相信我。文章如此，音频，短视频等等同理。

3.我们应该选什么样的线上平台。

我是不建议大家所有线上平台都去做的，毕竟一个人的精力有限，我们要选择一类适合我们的平台，在我们选择平台的时候，要看一下几点：第一，能力优势。我们知道我们到平台要做的就是输出内容，那我们就要结合自己的能力优势，看一下我们适合输出哪种载体的内容。第二，熟悉优势。这一点挺重要的，因为我们身处互联网时代，总会有一些我们熟悉的平台，比如熟悉的论坛，熟悉的社区，甚至熟悉的形态，我自己刚开始展业主要就是在自己熟悉的论坛，我知道规则，很多人也认识我，所以有一个很好的基础。 第三，坚持优势。我本打算些喜好优势的，因为喜欢的事儿更容易坚持，但一想也不一定，很多时候人能坚持是因为这件事情自己做起来并不难，并不那么痛苦。所以我们要分析一下，什么样的平台，我们在上面输出内容更能坚持下去。第四，空间优势。这里指的是我们分析完这个平台是有空间的，其实这一条我不太想写的，因为很多新人都说，这里太多人了没空间了，那里太多人没空间了之类，其实如果一个足够大的流量平台，空间是非常充足的，这里的没空间其实特指一些比较封闭的平台，里面已经有稳定的人在展业，或者说平台大多已被大号垄断，或者人民币玩家才能获取到流量的，我们也慎入了。

4.说一说微信群拓客

微信群单独拿出来说，因为他虽然属于线上展业，但是并不是靠着持续或者高质量的输出，而是特别依赖某个契机、如果不是一个专门聊保险的群，你肯定不能天天输出保险内容。微信群拓客主要这几种。第一种就是你是群主，群是你创建的，不管群的主题是什么，因为你的身份之一也是保险顾问，所以你可以让大家知道这一点，也就是直接拓客了。 第二种就是你是群的活跃分子，甚至是某些方面的意见领袖，同时大家也觉得你人不错，那总会聊到你的职业，或者真聊到保险的时候，你说的大家也愿意听。 第三就是无意中聊到这个话题，你又正好在，你又正好懂，说的又很专业，一下子得到了大家的认可。总结很简单，要么自己创造一个属于自己的社群，要么多付出，多融入一个你喜欢的或者你想拓客的社群。

还有一种方式我个人不做评价。有一些同业是几个人前后脚进群，然后互相打配合，比如一个人说起保险了，然后一个人说我在某某公司，我家保险不错，然后又一个人说，没错，我也买的他家的，他家的确不错等等。我称之为“群演”，我自己是肯定不用这种方式的，就好比很多人建议我花钱刷一刷公众号流量，我没同意，然后被鄙视说太年轻了，跟我说这不是骗人，只是一种流量时代的玩儿法之类。所以我不用的方式可能只是我自己的问题，我也讲出来大家自己参考吧。

5.线上拓客到底有没有什么技巧啊

如果想找捷径的话，就类似我上面说的群里的群演这种，是有很多的，我也听过，见过很多，但是我想了想，还是不过多的跟大家讲这些了，因为我个人是非常不喜欢的。我也饿不建议大家去花钱刷什么东西，不管是公众号刷在看，还是抖音刷观看，还是知乎刷赞之类的，虽然有人说这并不是过分的事情，但我觉得如果这样做起来并不快乐，也会有些许不安。真正的技巧无非是用心且勤奋，无他了。不知道大家看到这里是否会失望，但我真的已经告诉了你们最最正确的方向。线上拓客也会有很多运气成分，但请相信，越努力，会越幸运。

第十六讲：拓客一：缘故客户

拓客应该是很多保险从业人员最头疼的事儿之一，几乎每天也都会有人问我这个问题，我后面打算用5篇左右的篇幅去讲这个话题，今天我打算从最基础的，也是大部分人第一个客户的来源-----缘故客户。

1.什么是缘故客户

缘故客户是与你有一定人生交集的一些人，这些人我主要分为几类。第一种就是至亲，就是你的父母啊，兄弟姐妹啊，配偶啊这种。这类人的特点是几乎与你自己的利益是一体的。第二种是强联系的缘故，比如闺蜜、好朋友、要好的同学等等。这类人的特点是不会轻易的与你断了某种关系。第三种是弱联系的缘故，例如除了以上两类人外还在你微信好友列表里的人，这类人的特点是对你有一定的信任或了解，但关系并不牢固。

2.我们为什么要开拓缘故客户？

八个字：为他们好，为自己好。这8个字不是鸡汤，你要真正的领悟到这8个字的意思。首先是为他们好，这个不是“你以为的为他们好”，而是“他们真的需要保险且需要你”。怎么理解，就是我们不要因为学了一段时间保险，就开始觉得保险是最好的东西，是所有人都需要的，所有人都必须要的，给别人配置就是为别人好，不，很多人是暂时不接受或者内心不需要保险的，那么对这些人，你的推销就是压力，就是负面感觉。所以我不希望咱们的任何动作给咱们的缘故带来不好的感受，而是希望我们能真正的帮助到“现在接受并需要保险的人”。多考虑别人的感受，才是真正的为他们好。

为自己好的前提是先为他们好，他们正好需要保险，也遇到了一个很好很值得信任的你，买了他们需要的保险，你也得到了应有的佣金以及在行业继续下去的动力以及非常难得可贵的经验。而且相比其他拓客方式，缘故因为已经有信任基础，成单率比较高，有助于你树立自信，更好的在行业发展下去，所以对自己非常好。

3.开拓缘故客户之前我们要做什么？

八个字：做好准备，我一直在。这个做好准备很重要，一个就是心理上的准备。我们不管从任何职业转变成保险经纪人，都需要做一个心理建设，首先一定要自己认可这个职业，认可自己所在的公司，认可自己可以做好。第二个准备就是是否做好了宣传准备，也就是你打算以什么方式官宣自己，我建议每个人都有一个自己的公众号。第三个准备就是服务准备，如果有客户咨询你，你打算怎么服务，如果你还是一个新人，你是不是有一个强大的后盾能够帮你。我也经常跟我的团队成员说，如果你有缘故客户找到你，你觉得你的水平还不足以配置完美的方案，可以找我，咱们一起来服务他。

我一直在，这个很重要。这句话不是一个口号，而是我们从事这个行业的一个服务底线。客户配置的保险基本上都是与生命等长的，而我们的服务也应该是。一日签单，终身服务。以后不管你是大咖还是小咖，或者是否还在这家公司，甚至你都不在这个行业了，但你也一定一定要做到，只要你的客户需要你，你都应该尽最大努力去服务，任何时间，任何地点，任何身份，真的很重要。

4.具体怎么开拓缘故客户？

八个字：如实表达，不卑不亢。很多人估计会想，看了这么多，终于看到了重点，到底有什么方法或者技巧啊。我只想说，没有技巧，就是真实的表达你的想法就好。对待至亲，可以直接告诉他们应该配置什么保险，甚至有的直接帮买上就好。对待强联系的缘故，可以每个人都私聊通知自己身份的转变，介绍一下自己的职业与公司，以及自己能提供哪些帮助，不卑不亢，告诉大家有需要联系就好，后期不会过多打扰。对于弱联系，我建议一篇真情实感的官宣文，发到朋友圈，让大家知道你的新身份，也让大家能看见你的成长。

5.如何面对缘故客户的反应？

八个字：懂得感恩，懂得谅解。我经常听到客户说，自己从某个朋友买了保险，为了人情。所以我们要明白，如果你刚入行，就有缘故支持你，那么除了他需要保险以外，更多也是想送你一个人情，那么我们也要懂得去感恩，我们都知道起步最难的，当你一无所有，什么都不是的时候，愿意相信你，支持你的人，要记住他的好。

但更多的人可能会让你感觉到“心寒”，比如不理你了，屏蔽你了之类。其实我们都好理解，保险并不是人人都接受的，这个行业口碑也是一般的，但我们知道这只是一个暂时的现象，会越来越好的，所以也需要我们一个个新老保险人的努力。我们身边不乏很多认为保险都是骗人的人，也会有很多“好端端的一个人怎么去卖保险了呢？”的议论。但我们要学会谅解这所有的一切，对于不支持不理解你的人，我们也不要太在意。

我虽然说了四个“八个字”，但是没有说出来大家想看到的技巧跟方法。我觉得大道至简，特别是在拓客这件事儿上，你过多的关注小窍门的话，你会忽略最重要的东西。其实开拓缘故客户最重要的就是：真实表达出自己的想法，展示出自己新的身份，承诺到的都要去实现，不去过多的打扰，不要太在意结果，总会有一些感动，也会有一些拒绝，但都不妨碍你继续走下去。要勇敢，其实也谈不上勇敢，你只需要知道留在你身边的，能看到你微信朋友圈的，能被你联系到的，这些所有所有存在你世界里的人，还是爱你的多。所以带着善意去做这个行业，温暖纯良，不卑不亢，你终究会成为你想成为的样子。

第十五讲：.什么是真正的专业

今天遇到了两件事让我很想写一下这一篇。

第一件事是一个同事在群里吐槽说，一个客户已经通过他买了一款定期寿险，客户有一些体况，但是这款定寿并没有问询到，所以我们是可以按照标体购买的。但是保险公司客服回访单时候，客户因为担心就问了一句自己这个异常是否需要告知，保险公司的客服建议补充告知一下。随后客户就质疑我同事不专业。我同事很生气，一面想跟客户解释，一面想找保险公司客服理论。

还有一件事就是我组员，服务一个客户，客户想给孩子买保险。给这个客户详细的讲解各个险种的意义与功用，聊了很长时间。最后客户说孩子有过肺炎住院，我组员建议客户如实告知，这一点没问题。但客户表示其他人都建议她不用告知，或者不影响。我组员就因为告知这个问题跟客户产生了纠纷，就这样两个人闹的很不愉快，甚至以彼此不再联系收场。

这俩位保险顾问的行为都是“专业”的，因为不管是让客户不要过度告知，还是让客户要如实告知，都是对的。但在我看来，这俩人很多地方做的“很不专业”，因为真正的专业不仅仅是对保险知识的掌握，也不仅仅是很理性的把所谓的“真理”强加给客户，除了这些表面上的专业，以下几点专业也很重要，且容易被忽略。

1.满足客户理性需求，更要满足客户感性需求。

如何满足客户的理性需求，我们每天都在练习，培训，实践。我们可以很清楚的说出任何家庭的风险所在，以及用什么样的产品去抵御这些风险。我们对产品也很了解，对健康告知也很清楚，可以说如果给我们一到保险考试题的话，我们能做得好。但如果只会这些，机器人也可以，能了解更多的产品条款，能对比出更多的细节，也能帮客户配制出很理智的一套方案，我们总说我们保险顾问以后是很难被机器取代的，因为我们有温度，而温度体现在哪里呢？就是满足客户的感性需求。

第一个案例就很典型，客户理性需求已经满足了。但还有一个需求就是心里不踏实，总觉得应该把自己的异常去告知。所以客户才会去跟客户聊这个事情，而客服并非是专业的保险顾问，公司那么多产品，她也不可能了解每一个产品的健康告知，她只能回复客户建议告知，这是保险公司给她们的标准话术。就算客户不问客服，其实她心里面也会一直有这个疙瘩，所以如果我们很明白，这个虽然无须告知，但是即便告知了，也会是一样好的结果，那这个时候就不要跟客户过多解释，甚至发誓什么的，都没太大意义，直接帮客户走一下流程，让客户舒服，踏实就好了。

好在这个同事最后做的很好，跟客户说了这样一段话：“虽然我很确定这个产品健康告知项里没有问到，按照保险法相关规定我们不用告知，但你心里估计还是会担心，为了打消你的顾虑，我会把所有资料写邮件补充告知一下，回头把保险公司回复结果反馈给你。”对嘛，这样既不影响保单任何效益，也解除了客户的担忧。这才是专业。

2.用老百姓听得懂的方式讲保险。

第二个案例，我组员的那个客户，他没有继续联系后，我又联系了一下这个客户。我本以为这个客户会是无理取闹型，其实并不是，很温柔很友好。她跟我吐槽的第一点，就是我组员跟她沟通的时候，讲了非常久的百万医疗是什么，但到最后也不明白是什么。这一点不仅仅是我这个组员，我发现很多同事都有这个现象，愿意说一些行业术语或者专业名词，或者说自己一定要把保险的方方面面每个细节都讲给客户才罢休，而且是不停的说，没有跟客户去互动。最后结果大概率就是，自己觉得自己讲的很清楚很专业，每一个细节都照顾到了，但是客户貌似完全没懂。

没懂不要紧，重要的是客户不愿意听了，觉得跟你沟通太困难，甚至会发怒。我朋友曾推荐我一个讲刑法的老师，在网上很火，因为他把很专业的知识用老百姓听得懂的话说了出来，大家都愿意听，而且都会很明白，所以在我看来，这才是真正的专业的，虽然没有背法律条文准确，但在“让听众明白这个知识点”的目标上，通俗易懂才是专业的表现。保险也是此，很多人评价我聊客户是“让人感觉非常亲切又不被客户带走。”亲切是因为我把专业的术语翻译成了老百姓能听懂的话，也是因为他愿意听，所以才会愿意跟着我的思路走。我建议大家要通过讲重点，举例子，用客户身边能接触到的东西做类比等方式让客户更好的接受你想传达的知识。这才是专业。

3. 永远不要跟客户辩论个对错。

一个专业的保险顾问绝对不会跟客户在某个点上产生激烈的争辩，因为我们要知道，第一，客户的所有想法或者行为都是有其原因的，并无绝对的对与错，第二，客户在保险专业领域肯定不如我们的，所以有一些专业知识上的误区是可以理解的，第三，跟客户辩论起不到任何好的作用，反而会让我们的沟通变得无效甚至无法继续。

比如我组员那个例子，客户说咨询过其他人，说不需告知或者不影响。我们知道，很多保险的健康告知页上明确标明了“肺炎可不用告知”，同时我们也知道，很多产品的智能核保，肺炎就是直接标体过的。所以如果客户之前的顾问帮推荐的是无须告知的产品，那么就是这个异常无须告知。但我组员并没有了解这些情况，而且不停的跟客户在“未如实告知会带来某某影响上”开始展开自己的辩论。最后结局就是不欢而散。

那假如，你就绝对对方在某个地方的认知是错误的，你想提出你的建议，正确的步骤是什么呢？1.先要理解对方的想法，安慰对方的情绪，有共情感。我在展业中经常会说“我理解你”“我非常能体会你的想法”“在某些层面上我们是一样想的”等等，因为我真的很愿意换位思考，而且真的很理解客户的任何感受。  2. 看对方是否需要建议，并邀约一起来讨论。我也经常说的话有 “咱们需要现在一起讨论下这个问题不？”“你对这个问题有啥看法不？”等等。 3.给出有质量的建议。如果对方需要，我会给出我的建议，但我肯定不奢望第一次就采纳我的建议。 4.如果没有采纳建议，暂缓讨论这个话题。你应经表达出你的建议了，客户即便没有当场接纳，那多少也会有一些认知，因为交流的机会并不是一次，也要给客户一个时间去理解，同时，我们不能打破和谐有效沟通的关系。这才是专业。

我今天也在群里跟大家说，一个专业的保险经纪人，或者一个专业的保险服务流程，是让客户舒服的买了保险，买对保险，持有保险，甚至愿意帮你介绍客户。我也说，我们不仅仅是要做到知识上的专业，也要做到服务中的职业，前者更多满足客户理性需求，后者更多满足客户的感性需求。希望大家能好好的理解我这篇文章，做一名真正专业的保险人。

第十四讲：.聊一聊“被拒绝”这件事儿

今天我去我的核心群里问，大家想看我写什么话题。有同事说：“想了解主动拓客被拒绝的心理建设。”有同事说：“为什么男性有迷之自信，抵制保险。”有同事问：“怎们抵御别人拒接的挫败感？”我看了看他们在乎的话题，大部分都是因为“拒绝”，那好，身为被拒绝过无所次，到现在依旧保险做的好好的我，有必要跟大家好好聊聊这个话题。

很多人问我：“越哥你业绩这么好，一定是大家都愿意找你买保险吧，很少经历过拒绝吧？”其实我想说，我经历的拒绝应该比大部分都多得多，但如果现在让我回忆，我还真没有记得起太多被拒绝的场景，因为我做了10年销售，我很早很早就明白一个道理，也是我第一个忠告------

1.不以得到对方接纳为目标，而将尽可能完整的表达自己的心意与想法为目标。

想一下，拒绝的挫败感是不是来自于，你想让对方了解保险，但对方不需要。你跟客户说男主人是家庭支柱是最需要保险的，但客户就是不听。你打算跟对方见个面，但对方就是一直没时间。你的目标，是让对方接纳你的建议，或者接纳你这个人。得不到接纳，就失落，甚至怀疑自己，甚至害怕。那我们不如改一下目标，我们的目标不再是寻求接纳，而是完整的正确的表达自己的心意与想法。我的目标就是告诉你我做保险了，我的目标就是告诉你家庭支柱的男主是需要保险的，我的目标就是告诉你咱们的这次会面的重要性，好，到这里，目标达成，后面结果我们都坦然接受，如果是合自己心意的，就是锦上添花，如果是不合心意的，那就是正常的完成了自己给自己的任务。所以，做到这一点，就不会感受到“拒绝”带给你的负面情绪。好，我继续说以下几点。

2.与自己的悲伤共存是一门生活艺术。

不仅仅是保险的展业过程中，其实，在人生中的各个阶段，被拒绝是再正常不过的事，是必然会遇到的事儿，此时的我们多少还是会有一些悲伤，但学会与这种悲伤共存也是一门生活的艺术。遇到悲伤的时候不用说我很勇敢这点事儿不会让我悲伤之类，我觉得最好的共存方式之一就是表达出这种悲伤。当你展示出这种悲伤后，你会感觉痛苦在变轻，并逐渐感觉到家人朋友带来的温暖，体验到的新的快乐的情绪。反之如果你试图逃避或者掩盖这种悲伤的情绪，那么对你的伤害才是最大的。

3.被拒绝时，不要过多的怀疑自己。

很多人在被拒绝的时候，会陷入极度的自我攻击中，会不停的否定自己，比如跟客户聊保险的时候，被客户拒绝。就会想是不是因为自己说错话了，是不是因为自己太笨了，是不是因为自己长得丑，是不是因为自己就不该从事这个行业天生不是这块料等等。这一类人容易把被拒绝的原因归结为自己的原因，也叫向内归因。虽然有时候反思一定情况下是好的，但是这类人容易反思的太深，甚至开始陷入怀疑自己的价值的地步。这样的话不仅痛苦会持续到非常长，还会对新的同样的关系或者行为产生恐惧。

所以我建议大家要明白，不接受你的保险推荐，大部分是因为客户本身不需要。同时你要明白，被拒绝时一件不可预测的、是受外力控制的事儿，不是因为你自身的原因导致的被拒绝，这样的思维叫做向外归因。我被客户的时候会想“他只是现在不想买，是他的问题，与我无关”“我是很棒的经纪人，他也是质量很好的客户，但这并不代表我们就要接受彼此”“每个人都会被拒绝，这就是生活毕竟的部分。”同时我们要明白，我们永远无法控制他人的思想跟行动。这不是你的问题。

4.人只要与人接触，就不可能做到无痛。

保险是一个与人打交道的行业，我喜欢这个行业，就是因为与人交往的时候，带给我的那些美好与感动，信赖与肯定。这些珍贵的东西，只有人与人的接触里才会发生。但我深刻的明白，只要人与人接触了，就避免不了被刺痛，而被拒绝，有时候也是这种不可避免的痛的一种。如果我们知道这是必然，我们能做的就是做好每一次被刺痛的准备，笑着走进人群。

写到这我也不知道这篇文章到底跟卖保险是否相关，也不知道问我关于拒绝问题的这些同事是否得到了答案。因为我自己并非是一个非常强大的人，至少，我不会跟自己说你要强大你要坚强。反而，我是一个经常会表现出脆弱的人。我承认被拒绝会让人难受，我遇到难受的事情的时候也会展现出难受，同时我也知道被拒绝不全是我的错，至少哪里出了一点点问题，我下次会做的更好，或者对方就是跟我不合适，缘来不挡，缘去我也不留。虽然我知道被拒绝是必然，痛是必然，但我仍然相信明天会更好，一切付出与努力都会值得。同时我做很多事情的时候目标并不是一个怎么样的结果，而是我表达了我想表达的，做了我想做的。希望大家在以后的保险之路上，不再惧怕被拒绝，如果“拒绝”这个绊脚石把你绊倒了，那么你爬起来，抖落身上的灰尘，那就是成长。

第十三讲：我们怎么跟客户介绍我们自己

我们都知道，第一印象非常非常的重要。而对于我们这种保险顾问，第一印象不仅仅是想要让客户有跟你继续交流下去的欲望，更是要让客户了解我们，尽量的做好配合，一起做好配置保险这件事。而这个第一印象主要来自于自我介绍，而保险业的自我介绍也主要是介绍行业，介绍公司，介绍自己，简称“三讲”，那我们应该如何去做好这个非常重要的第一步呢？我打算分不同的情况跟大家聊一聊。

1.面对的是自己的缘故客户。

缘故客户因为已经对你有基本的认识了，所以大部分都会很放松，其实这种状态是最好的，记住这种感觉。我自己的缘故客户不多，但凡找到我的都是多少对我有了解的，比如看过我的朋友圈，大体知道我是干嘛的，至少是知道我能做很多家产品。一般我遇到这种情况，主要就是朋友间的那种闲聊，聊一聊自己为啥做保险了，聊一聊进入这个行业后的感受，吐槽一下好累啊，也聊一下帮助到很多人时候的开心的感觉，也会聊一聊自己怎么配置保险的，或者大部分人都怎么买保险的。

我了解过我的一些组员跟缘故客户聊保险的状态，非常的好，其实这种状态适合任何类型的客户。我个人是非常反感那种教科书般的三讲，比如很多保险公司的三讲培训，话术培训这些，我觉得介绍自己的目的不是把这些话术背出来，而是让客户能听进去，而且听的都是他愿意听的，或者关心的。所以，缘故时候的介绍最好做，因为一是你的状态放松，二是对方也对你信任，没有提防心，也愿意听你说。

2.面对的是转介绍的客户。

转介绍的客户因为中间有个介绍人，所以我一般会问客户是否对我有什么了解。比如我会问客户：“xx应该已经跟您简单介绍过我了吧？”对方也一般会说：“是的，他跟我说了你能卖好多家产品，而且你这边也挺专业的。”我个人是非常期待也非常喜欢转介绍这种行为的，我一般也会跟客户说：“首先真的非常感谢他能把我介绍给您，要知道介绍一个保险从业者给朋友并非是一件容易的事儿，因为如果不是这个保险顾问让自己非常满意或者非常放心，是不敢随便推荐的。转介绍也说明了我这个人或者服务得到了充分的认可。这个认可不仅仅是方案的认可，也是对我这个人的放心。所以在我给您的服务中心，我也会给您同样好的服务，推荐同样优秀的产品，也希望等到您的认可，甚至您也能把我介绍给您的朋友。”这段话是我发自内心想说的，因为每一个转介绍都说明你上一个服务到位了，或者你展现出来的东西被认可了。而且咱们都知道，咱们团队的产品不是佣金最高的，想法咱们会推一些价格便宜一些，总佣金低一些的产品，目的就是让客户尽可能的满意，尽可能的买到适合自己又性价比高的产品，也是希望这种满意让客户能转介绍更多的人。所以我也会跟客户表示，我提供好的服务，好的产品，不以赚佣金多少为目的，就是希望能得到这种最高级的认可，可以转介绍给朋友的那种认可。

后面我也会接着说：“我之所以能推荐给大家这么多好的产品，是因为我的立场并非是代表某一个保险公司，而是代表客户去全市场选产品，所以我推荐的产品不怕任何比较，我也能做到尽量客观，同时除了选择产品配置方案外，我更大的优势是后期服务，我们经纪人会按照服务协议，提供后期代办理赔，协助保全等等服务。然后我也希望您能成为我的客户，并关注着我的成长，我现在虽然已经做得很好了，但我以后一定会做得越来越好，给大家提供更专业更好的服务。” 当然这些话打字出来比较书面化，实际上会相对口语化一些，总之我想告诉客户，我能带给他的，比朋友介绍的时候会多得多，这也是事实，也很重要。

3.面对的是陌生客户

陌生客户不管是远程电话沟通，还是约来了面对面沟通，我们之间最大的阻碍就是信任感。我对陌生客户，我都会问一下客户是否了解过什么保险产品，或者身边有没有什么朋友给自己做过保险方案。一般客户回复有三种：1.了解过，身边有xx公司的代理人，给我推荐过xx产品。 2.了解过，我看过某某公众号大V的文章，也咨询过某某付费咨询平台。3.没有任何了解，就是突然觉得自己需要保险，就找到你了。

如果是找过代理人的，我会继续聊代理人给出过什么产品，多少保额多少钱什么的。客户一般也都会回复。那客户得到身边代理人推荐但没有买，肯定也有原因，我也会问对代理人推荐的方案哪里不满意。客户也都会说，比如觉得贵，比如网上搜了下评价不好等等。首先我是保险经纪人但我绝对不会diss任何代理人以及他们公司以及产品。因为代理人也是在他们公司所有产品中挑选最好的最合适的给客户，只不过客户不满意。我会跟客户说：“你这个朋友对您也挺好的，给您推荐的险种都是您需要的，而且是他们公司最好最适合的产品，您不满意，也是因为他身份所限，只能销售该家公司产品，有没有更好的的办法。而我这边的特点是可以有更多的选择。这也是得益于我们公司，我们公司是中国第一家经营人寿保险的经纪公司，至今已15年多，也是目前合作保险公司最多的，合作了上百家公司，提供了上千款产品，同时公司的服务与业务品质在行业内也是首屈一指，这也是我有信心能提供好的产品的底气。”这一点也是我想跟很多新人说的，经纪人也好，代理人也罢，其实都是想给客户最好的方案，也都是在自己力所能及的范围内去做这样的事儿，所以绝对不要彼此攻击。同时我们也要知道，我们能有底气说出很自信话，也来自于公司的强大以及支持，我们也应该把这些传达给客户。

如果是看过公众号大V的或者是咨询过其他付费平台的，我会挺欣赏的。真的，这个时代还是找身边熟人买保险的多，我们知道互联网或者保险经纪人可能是趋势，但真的愿意尝试这一步的是非常可贵的，这是我心里想的，我也会如实的跟客户说：“我非常非常欣赏你们这类人，知道去网上寻求一些专业知识，也知道付费去找专业的人做专业的事儿。你这种行为可能是不经意的，但最后也一定会让你受益很大。”同时我也会跟客户说一下我跟那些网上平台的区别：“我跟他们有很多相似的地方，比如他们能卖的产品，我也可以。也甚至有可能，我们会推荐一样的方案。但我与他们最大的区别，是我能看得见摸得着，不像公众号大V，你能看见他的公众号，却联系不到他的人，一些网上平台也是，联系你的电话跟微信都是公用的，背后是谁也不清楚。同时，我的产品更丰富，除了能做线上的产品，还可以做线下的产品。” 这些话没有半点虚假，反正我一直跟客户强调，可能比保单更重要的，是我这个人，我觉得我自己非常重要，我很少跟客户说我是谁，我多么多么的优秀，但我很爱跟客户说我对你未来有多么重要，如果成为我的客户，我要陪伴你多么久。

如果是一点没了解过保险的客户，我觉得上来就遇到我是非常幸运的。我这么想的，我也会跟客户说：“你如果人生中第一个保险顾问就是我，那你真的非常幸运，我愿意给你普及一些正确的保险知识，也会帮你推荐一些好的产品，但我希望你不要着急购买，也要多学习多比对，有任何问题可以第一时间咨询我，我虽然知道自己是最适合你的那个人，但我也希望你能有时间来慢慢了解我，慢慢增强对我的信任感。” 这是我遇到一个保险白板的真实想法，我真的希望他能够把所有疑虑，所有不懂的知识都搞清楚才去购买。我也没奢望他立马就选择我，我希望他能先对我有一些基本的了解。后面我也会像上面一样，正常的介绍公司，介绍自己。

总结一下，其实我觉得，一个好的自我介绍就是表现出真实的自己，因为我们就是很优秀，真实的我们就已经很好看。遇到缘故就是自然放松的，遇到转介绍也会很感恩，遇到陌生客户也多往好的地方想，也多认可客户的想法与选择。介绍的所有东西都是不虚假，不包装。说话也不要太生硬，不要去背什么话术，一个好的交流的最大前提就是真诚用心，一个舒服的沟通过程也是需要彼此都带着善意与对美好的期待。所以，最好的介绍自己靠的不是话术与方法或者套路，而是让自己成为一个好的自己，成为一个自信的自己，然后真实的展现出来。

第十二讲：.客户只要“大公司”的产品怎么办

这是很多新人都会问的一个问题，虽然我们的产品大小公司都有，但如果我们觉得非常适合客户的产品是一家“小公司”的产品，但客户想要一家“大公司”的产品，而我们又觉得不想把我们认为责任或者价格不太好的“大公司”的产品推荐给客户，那就会纠结，会疑虑。今天我就带大家一起来分析下这个问题。

客户口中的大公司有三种：

1.名气大。这是大部分客户想要的大公司，中国有上百家保险公司，但一些老百姓常听过的一般不到10家。所以对很多客户来说，听过的是大的，没听过的是小的。所以经常会出险，很多人认为友邦是大公司，华夏、天安、工银安盛是小公司的情况。

2.股东背景强。有一些客户要公司大，要的不是名气，是要看股东的。有的要国企背景的，有的要知名外企背景的，有的要股东是世界500强的。比如中意人寿，股东有中国石油。工银安盛，股东有工商银行，招商信诺，股东有招商银行。股东强，对某些客户来说，也是一种大。

3.保费规模大，总资产多。这种其实算真正的大，但是客户在乎这一点的却比较少。如果把保费规模或者总资产的排名拉出来，客户会感叹，啊，我认为大的公司原来不够大啊。我没听过的公司居然这么靠前。但有一些客户口中的大，就是这种大。

不管客户要的是哪种的大，其实客户在乎的是大给他带来的好处——安全感。因为大部分客户会认为，他“认为大”的公司，在服务与理赔上，会好。当然，我们自己知道并非这样。我们经纪人能够感受到不同公司的服务，也体验过各个公司的理赔，同时通过一些数据也可以得出结论：服务与理赔跟公司大小没有必然关系，但我们应该如何解决客户的顾虑呢？我个人建议做到以下几点：

1.告诉客户你都要哪些类的公司。

保险经纪人有一个很大的优势就是合作公司多，产品全。首先客户想要的大，不管是名气大、股东大、规模大咱们都有，甚至三者同大的也有。同时，名气没那么大、股东没那么大、规模没那么大的咱们也有。所以我们是最不怕客户挑公司的。反倒是某些名气虽大但实则规模不大的公司的代理人，怕客户挑规模大的。还有规模虽大但股东不行的公司的代理人，怕客户挑股东大的。

2.告诉客户他理解的大不一定是真的大。

我有很多客户会惊讶到他一直理解的大并非是真的大。其实没有特别小的公司，至少背景都挺强的，所以任何保险公司的业务员都会跟客户说自己多么多么大，实力多么多么强。而且我们作为一个拥有数百家公司的产品的经纪人，有义务告诉客户真实的情况，让客户信息对称。

3.告诉客户理赔与服务的真相

真相就是跟公司大小没有关系。很多保险从业者经常喜欢在朋友圈发“我司当天理赔，理赔最快。”“我司服务最好，帮客户做了这个那个”等等，喜欢用一些个例来说明，同时，因为他们只知道“我司”而不知道“他司”，所以很多结论也比较无力。我建议大家可以利用公开可查的一些数据，比如公开的理赔年报，比如保监会公开的“投诉处理考评表”等，同时我们因为能接触到不同公司的理赔与服务，我们也可以拿出经纪公司的数据或者我们自己的一些感受，来告诉客户服务理赔与公司规模没有必然关系。

同时，也要跟客户说明一个事实，就是很多时候，服务与理赔感受好与坏，也来自于保险顾问本身，所以我们也要突出我们自己的价值，让客户知道如何得到真正的好的服务。

4.告诉客户保险公司安全性的知识。

其实很多客户通过各个渠道了解过一些安全性知识了。一般客户都会说：“我听说保险公司不会倒闭，就算倒闭也有国家接盘。”之类的。我建议我们让客户更深更准确的认识一下保险公司的安全性，除了保险法的规定，还有一些监管政策，责任准备金啊，偿付能力监管啊，再保险政策等啊，我们有义务让客户知道真实的情况，也有义务让客户得到他想要的踏实。

5.告诉客户我们选择这家公司的逻辑

我一直强调我们是跟客户一起选公司选产品。公司重要不重要？ 重要，凡是客户认为重要的点，就是重要的。像我，一般会跟客户说明一点，拿重疾险举例，我们所有产品的佣金比例都是一样的，如果卖贵产品，我就赚的多，卖便宜的，我就赚的少。但我主推的一些产品都是便宜一些的，那是因为我并不是佣金导向，我是推荐的真正觉得价格合适且保障适合客户的产品。目的是希望客户省钱买到好产品，然后认可产品后也认可我，以后能帮我介绍更多的客户来。这样虽然第一次赚的少，我以后有更多的客户，也值得。

当然，有一些公司“很大很知名”但是产品责任较大，价格较贵的产品我卖不卖？也是卖的，但我会跟客户说清楚，如果选择这种大，就要为这个大买单，但多花的钱可能买不了更好的服务或者更好的理赔，相反，理赔看条款的，如果花更多的钱买个条款更差的，有可能会影响理赔。我会告诉客户真相，但我绝对理解客户的所有决定跟选择，如果知道了所有的优缺点，仍然选择这种“大公司”的产品，那我也是会卖的。

所以选择公司或产品的逻辑，就是我们坐在一起选，我的经验个跟专业建议供客户做决定时候参考，客户做的决定我也会提出我的建议，最后在客户完全了解利弊的时候选择一款。因为我们什么类型的都有，所以客户可以在信息完全对称的情况下做出最符合自己需求的决定。

所以分析到最后，其实这个问题真的不是一个问题。我们是这个行业里最不用担心这个问题的存在，但我们要知道，并非是客户上来要什么我们就给什么。我们还是要告诉客户一些他应该知道的信息，告诉他们我们选择公司与产品的逻辑，同时提供我们专业的建议，最终一起来选择这家最合适的“大公司”，什么是大？满意就是大

第十一讲：为什么客户突然没有回音了

最近超多同事问我这个问题，说给客户发个方案没回复了，或者跟客户聊的好好的，突然消失了，或者，客户都说准备投保了，又突然没回音了。很多人问我是否遇到过这个问题，我当然遇到过，特别是新人期的时候，遇到过非常多次。很多人又问我是否有好的解决办法，也是有的，可能不同人有不同的应对措施，我今天想聊聊我的想法。

我先说一个我的故事，以前我租房的时候，也加好几个中介的微信，有链家的，有我爱我家的，有麦田的等等，我加这么多是觉得他们可能都有独家房源，不想错过任何一个好房子。刚开始我会正常的跟他们接触，看房。但后面我也会有不回复消息的时候，有的时候是因为他们给我发微信的时候，我正好在忙，忙完也就忘了回复了。有的时候是因为我觉得他们公司不行，比如手续费太高了之类。有的时候是因为我不喜欢那个房产中介，所以不想回复，但是又觉得留着以后可能还要联系，所以也不会删，也不会把关系闹僵。

现在回想起来那段经历，绝对很对不起某些房产中介兄弟，我真的应该给他们一些回应，也深刻的体会到他们当时的感觉。同时我现在回想当时的自己，貌似并没有感觉什么不妥，所以我又想到我们现在的保险客户，其实他们的没有回音，也是非常可以理解的，非常正常的。因为我自己当消费者的时候也会这样，所以我们要知道这是正常的。

那我们有没有什么办法解决这个问题呢？我想给大家提供几个思路。我们把没有回音的可能分几种情况吧，一一分析。

1.客户看到了你的消息，一看是你，就放下手机急需干别的。

这种情况的客户一般是还没有把配置保险这件事当成近期最急需解决的事情，或者客户并没有觉得不回你信息会导致什么后果，也可能是客户不想回复，怕回复后你一句他一句的又要说半天，但他那个时候不想聊天，所以当成没看见是最好的处理方式。

2.客户对你的方案不满意。

一般一个客户身边不止一个做保险的，或者说咨询你的同时也可能在咨询别人。比如可以身边朋友有个代理人，跟客户说：“经纪人出的方案都是一些没听过的小公司，服务差，买的时候是便宜了，理赔的时候就惨了。”虽然我们自己知道我们并非推荐小公司，我们更知道我们的理赔率也好，理赔时效也好都是很不错的，但客户还不知道这些，在很多老百姓眼里，听过的才是安全的。还有，这个代理人继续跟客户说：“经纪人推荐小公司的产品，别看便宜，但是佣金高啊，他们只推荐佣金高的产品。”虽然我们知道我们的佣金比例一样的，我们知道我们推荐的“便宜”的产品导致了我们首次佣金变少，但我们扔愿意推是因为真的很适合客户，但客户不明白啊。所以当客户收到了你的方案，一看，还真是像代理人所说，推荐的真是没听过的，那么就会第一时间对你产生堤防或者反感，也就不会回复你的消息了。

还有一种对方案不满意是对险种不满意，比如客户内心觉得某个险种很坑，很不适合，但你的方案里有了，就会第一时间抵触整个方案。还要一种对方案不满意就是对价格不满意，比如客户本来预算3000，你做个3万的，客户也会觉得没什么好继续聊的了。

3.客户对你这个人不满意。

比如你动不动就diss客户，或者在很多地方表现的极其不专业，或者展现出来的行为举止与客户的喜好完全不同，或者各种各样的细节导致客户不喜欢你这个人，那么后面不回复你也就是顺理成章的了。

4.客户家庭内部没有达成一致

很多家庭都是一方支持买保险，另一方不支持的。特别是女方愿意卖，男方不支持的多。咨询的时候女方并没有跟配偶商量好，就来咨询了，等到后面的时候，特别是决定购买之前，需要跟配偶商量的，那么如果配偶不同意，这件事就会停滞。女方也想有什么办法让男方也同意购买，但有时候也并愿意把这个事实跟保险顾问说，所以会有一定的时间没有回复，如果配偶同意了，那就继续往下走，如果没有同意，那就也不再继续沟通了。

5.客户真的非常忙。

有时候客户说自己很忙，或者说以后再联系。那可能就是真的很忙，对没有任何异议，就是纯因为忙，忙到没有时间看，没有时间思考这件事情。比如客户忙着去旅游呢，忙着去准备某个考试，家人有人住院等等。

其实我们分析完，所有情况可分为两大类，一大类是客户自身的问题，比如客户突然觉得不需要了，或者客户没时间考虑，或者客户家庭内部有异议。还有一类就是保险顾问的问题，对顾问不满意，对产品不满意。

对于客户自身遇到的问题，我的观点是做到“不过多打扰，但我们一直在”。就是不要去过多的打扰客户，比如不停的电话催问啊，不停的微信轰炸啊之类，现在的客户也都是有自己独立思考能力的人，很多促单大法可能并不是我们想要做的，也不是客户愿意见到的。但我们不打扰，并不是我们也就消失了，我们一定要告诉客户，我们会一直在，不管遇到任何保险问题，请记得来找我。我们会在客户的通讯录里，朋友圈里，我们只是暂时拉开了一点空间，但并不是不再联系。

那对于我们自己的问题，才是我们最应该去解决的。先说客户不认可我们这个人。这一点我一直强调，一个优秀的保险顾问，应该是职业的，也应该是相处起来舒服的。职业的包含两大方面，一方面是保险知识上的专业，不能说客户问什么都答不上来。还有一方面就是衣着打扮，行为举止，服务流程上都很职业，不一定要西装革履，但要穿着整洁。不一定要完美的学习一套社交礼仪，但至少要大方得体。然后就是让客户感觉相处起来舒服的，做到这一点很重要，我建议大家要多换位思考，要理解客户有任何想法都是正常的，不要去顶撞客户，我一直强调我们是跟客户一起选保险，不要太教条，遇到问题多变通，多去考虑客户的感受。

曾经遇到过一个顾问，可能从入职就培训如果客户来咨询，必须要填一个调查表，这个调查表我看了很详细，问到了方方面面，当然，如果客户愿意填是最好的。一次，她又把问卷甩给一个客户了，这个客户要解决的问题其实不用填问卷，客户也不想填。但顾问立马就说，不填的话没法下一步服务。如果这样，客户的感受肯定不好，也就自然而然不会有回复了。然后顾问跟我诉苦说：“我让他填问卷没错啊，我了解清楚才能更好地配置方案啊。”但她没有明白，一个好的保险顾问真的不是按照理性流程走一遍就行，并不是填了问卷才能走下一步，而是让客户感觉到舒适才能继续往下走。

说完客户不认可我们的人后，就说说客户不认可我们的方案。这个非常非常非常普遍。发生这个情况的最大问题就是，有异议没有处理。那我们应该怎们办：1.异议前置。当我们第一次跟客户沟通的时候，就把常会遇到的异议跟客户讲清楚。比如问一下客户了解过哪些公司的产品，对公司有没有什么要求，是想要高知名度的，还是高性价比的，并告诉客户这些我们都有等等来提前解决公司的问题。然后也可以聊一聊大体预算，可以说说自己其他同类客户的一般预算，也可以说一下教科书上一般建议的预算比例，也可以问一下客户有没有自己的想法，来提前解决预算的异议等，总之一定要把常见的异议前置。 2.发方案前定好沟通时间。比如问客户什么时候能抽出来30分钟，来沟通一下方案，并跟客户说明讲解方案的必要性，方案如果不配合讲解，那真的毫无意义，因为一般客户根本看不懂。这一点也能有助于我们及时的解决客户看过方案后的一些异议。

我希望大家看完我的这篇文章后，能够知道提升自己哪方面才不会让客户对我们不满意。也知道异议前置跟及时解决异议的重要性。也知道如果遇到了客户自己的问题，让客户知道我们不过多打扰但关键时刻能出现是最好的存在方式。我们不一定了解客户的想法，但我们应该去理解客户的做法，不要焦虑不要难受，这都是我们展业中都会遇到的事，用尽量好的方式与方法面对与处理就好。

第十讲：.保险从业者应该如何管理时间

今天晚上有一位小伙伴问我怎么管理时间的，今天上午一个伙伴跟我聊，说她一天天浑浑噩噩的过去了，感觉什么都没有做，但其实自己有好多事情想做，导致自己很有负罪感，也很好奇我为什么能做这么多事情。其实问我如何使用时间的人非常多，因为大家都是知道我的工作量，也知道我是俩娃爸，很多人都觉得不可思议，今天呢，我就以一个保险人的视角，告诉大家如何去规划时间。我还是分几条来说吧。

1.你所花费的每一分钟都是你自己的选择

我想把这个人人都懂的道理写在最前面，就是说你下一分钟做什么，是你选择的。你往往会选择做“你当时认为对的事情” 或者“你当时觉得重要”的事情。你决定分给什么事情时间，从某种程度上讲，就决定了你打算塑造怎样的自己。所以，关键点是，你想成为一个怎么样的自己。这个话挺鸡汤的，因为很多人就是晚上睡觉的时候告诉自己，我要成为一个努力工作的人，上进的人，但第二天起来又开始休闲娱乐。我看很多同事包括我的组员，总拿“我要平衡工作跟生活，所以我没有努力工作。”来安慰自己。其实，你并不能通过减少工作的时间去创造想要的生活，反而，你的努力工作会换来你想要的生活，从而让你节省很多时间。很多保险新人看到很多大咖挺忙的，但你仔细看会发现，他们用于生活的时间也不少，或者说，他们有任意安排自己时间的底气，现在看起来还忙，是因为他们知道，继续的努力，还能给自己争取到更多的时间。所以，身为保险从业者，你要选择你的下一分钟在哪里，也是先要选择你想成为一个什么样的人，过什么样的生活。

2.我是如何对抗拖延症的

我有非常非常严重的拖延症。我觉得对抗拖延症是时间管理的重要方式之一。我经常会用一下几个方法

第一个方法：拆分目标法。我会把一个大目标拆分成一个个小目标。比如我想半年写100篇关于买保险跟卖保险的文章，如果我不拆分，我可能现在写了1篇就停三天，四天后想起了又写了1篇，然后估计就停一个月了，一个月后发现一个月才写2篇好难啊不写了。那我呢，我就拆成一天写一篇，写100篇，而且我要发出来让大家也监督我。那我每天只需要抽出一定的时间来写他就好了，我会把他当做一个小任务来完成，但大部分时候也拖到晚上最后来写，但不管如何，不会拖过一天，所以这100篇就会在4个月内完成了，比我计划的半年还提前2个月。所以把很难的大任务，切成一个个小任务，没那么恐怖，也会顺利的完成。

第二个方法：心理暗示法。我说出来不怕大家笑，我有时候会自己骂自己的。比如“你现在就去把这件事做了，你业绩都能做全国第一了，这点事儿都不了吗？” 或者“你把这个弄完会死吗，先弄完再去玩儿不会更踏实吗。”之类的。就是自己跟自己较真一下，然后真的感觉另一个拖延的我被说服了。我不知道这是一种方法还是我有人格分裂症哈。

第三个方法：奖励法。比如昨晚某个工作后就奖励自己打一局游戏。完成某个计划后就奖励自己看一场电影。这种方法不一定对谁都适用哈，但我觉得大家可以试一试。这个方案会让你的游戏与看电影完全没有负罪感。所以那个问我追了一天剧，然后很有负罪感怎么办。其实就是把追一集电视剧当奖励就好了。哪怕，写一篇文章，奖励自己看一集剧，你会发现你不仅有在做正式，而且看剧看的也会很踏实，很开心。

第四个方法：强制隔离法。就是把所有影响你的东西都强制隔离，把网断了，手机关了。告诉自己半小时或者1小时就用来做某事儿。很多时候拖延是因为外界的干扰太多。还有一种就是把自己送到一个非常好的环境中，比如这个环境都是认真努力工作的，你也会不自己的被代入到这种氛围中。比如我们做保险，让自己去见客户，至少见客户的时候你不会拖延吧。让自己去公司，去参加某个培训或活动。总之别赖在床上，躺在沙发里，一定要与这些让你“舒服”的环境隔离。

以上就是我自己克服拖延的一些办法，当然大家应该也有很多好的方法，也欢迎交流。

3.不要过多的依赖一些时间管理软件什么的

有的人有好多时间管理app，各种功能都有。还有的能把每天一年没一小时干啥都安排的满满的。其实我觉得这样并不是好事情， 如果每天把大部分时间都用于填时间管理软件上，也是一种浪费时间。还要就是如果你安排的太细，某一个小时的任务你没有完成，后面你可能也会乱。所以时间管理软件，我觉得就提示一下某天有某些重要的事儿就行，比如哪天约了客户，哪天要去听课，哪天要去参加活动什么的，就够了。

4.学会专注，一段时间就做一件事情。

比如我现在写字呢，大家知道现在几点嘛哈哈哈哈。现在晚上11点了，我的日更要在晚上12点发出来。你们说我慌不慌，我不慌的。因为我知道我写一篇文章的时间，比如1个半小时，那么我拿出来10点到11点这断时间，这个时间我只写文章。所有聊天我都不回，所有其他重要的事情我也都已经安排好了。这样我能专注，专注也能让我提高效率，也能让我把这件事做得更好。所以很多人看起来可忙了，一边写文一边聊微信甚至还有的一边看电影。感觉自己用一份时间做了好多事情，但是所有事情都做不好。专注，真的是这个时代最难得可贵的一种特制，也是时间管理上很重要的一点。

5.如果时间不够用，要学会“购买”时间。

最常见的购买时间是购买别人的时间。比如请个助理，让助理帮你去做一些快递啊，投保啊，处理照会啊等等之类简单且好费时间的事情。也比如请个阿姨，可以帮你做饭啊，做家务啊什么的，你也可以省出时间做你喜欢的事情。还有一种购买时间就是花钱提高效率。比如本来做公交车要1个小时，打车30分钟，那打车就省了时间。看视频没有会员看一分钟广告，冲了会员就省了一分钟时间。购买时间的前提是你的时间更值钱，这也是我们努力发展的目标之一，就是让自己的时间越来越值钱。

6.不要把太多的时间用于想，去做。

我发现太多人愿意想了，比如想做抖音，想写公众号，想录课。但最后真正做到没几个。我自己也会想，但我如果想做一件事儿了，我就会去做。我一直有个观点，就是如果认为这件事大的逻辑上没问题，是个好事情，不伤天害理，不侵犯他人权利，不给别人造成麻烦，而且自己想做或者觉得做完了对自己有好处，那就去做，立刻做，不是等明天。我从不跟自己说：“从明天开始，我要。。。”我就是从现在开始，哪怕先做个几分钟，我也要开始。我觉得所有的困难可以在做的时候调整，所有的流程也可以边做边完善，没有什么好的事情是非要等想的万无一失的时候再去做。所以我们保险人的时间规划最重要的一点，就是去做，立刻马上，做你认为对的，想做的事情。

我自己并非是时间管理的大师，我也曾经是一个非常不自律，非常拖延的人。只不过我为了我的一些大目标小目标在一点点的让自己变得更好。我也明白把时间用在对的地方对我的改变与提升，未来我希望大家能够合理的安排好自己的时间，每天过的充实且有意义，每天都能迎接更好的自己，然后，享受现在以及未来的每一天。

第九讲： 我们是应该兼职做保险还是全职做

前天有个朋友加我微信跟我说：“李越老师，很喜欢你的每一篇推送，文笔很好，思路清晰，排版工整，感受得到你的真诚。希望能看到您写一篇要不要辞职做保险的文章，分析一下全职与兼职做保险的优劣。相信这是不少朋友在纠结的事情。”

首先我的文笔真心一般，属于小学6年级水平，思路什么的也是随心走，但每一个字都很用心是真的。对于这个朋友的疑虑，我觉得是一个很好的点，也真的是很多人面临的情况，我的身份也很适合讲，所以今天我想好好聊聊这个问题。

目前行业内有两种声音，一种是说必须进来就是全职的，因为全职能够有足够多的时间，足够的精力，以及足够的决心。一种说兼职也可以，因为很多人也都是兼职做起来的，兼职能给自己留一条退路。

我想先说说我自己，我是兼职开始做的，我兼职的原因是我不知道保险到底能走多远，走多久。还有一个很大的原因，就是我是绝对的家庭支柱，如果辞职后全职做保险，我家将会失去收入来源，最后也是因为我家人也不会支持我，因为大家对卖保险还是有一定的偏见的。虽然兼职，但是我用于保险的时间并没有少，虽然没有太多机会去公司参加培训，但我会利用晚上或者周末的时间进行大量的学习与实践。

我是什么时候确定可以从兼职变全职的呢？我觉得对我来说有以下几个指标：1.自己已经完全认可这个职业，并且能够得到家人的支持。 2.收入超过了以前的收入或者至少能够维持家庭的正常生活。3.能看到自己发展趋势，比如有了稳定的客户源，有了增员，未来收入会有一个符合自己预期的增长。4.之前的工作可以很好地交接完毕。

我自己用了半年左右时间达到了这些指标，并从兼职转到了全职。其实对我来说，变化并没有很大，只是把用于原工作的时间转到了保险上，可以多见一些客户，多学一直知识，多去听一些培训。不过这个时间的性价比就比原工作高多了，因为保险是一个纯多劳多得的行业，而且还会有很多种可能得到被动收入，所以如果一个人从兼职变成全职，那么肯定是保险带个他的东西比原工作更多。

之后我的增员也有很多兼职的，因为我自己觉得我可以，其他人也没问题。这些兼职的组员普遍是学历很高，工作很好，兼职的原因有的是想给自己买，有的是想做个副业，有的是想好好做但是有一些顾虑还。最后发现整体做的都不太好，最后了解发现，越是有好工作的，越有退路，当一看保险并没有自己想象的那么美好，不会想着去努力去克服，而是直接就选择放弃了，反正没有什么成本。

后面也会听很多前辈说，一定要全职的，兼职的就不要招进来的。也开始慢慢理解为啥一些保险公司要新人去打卡，一周好几天的全天培训，也是为了筛出来真正想要做的人，或者告诉大家必须要好好做因为没有任何退路。那时候我就一度怀疑是不是我是个特例，我可能是因为运气好或者比其他人更努力导致的兼职也做的非常好。

后来有一个月，我招了几个人，有全职也有兼职，基本上同一个起跑线，但是让我吃惊的是，其中有一个兼职的组员做的非常好。她不仅是有一个朝九晚五的工作，而且还要带娃，我发现她也是一个用心且努力的人。后来她也增员了一个人，是她的同事，也做的非常好。发展到现在，也是我团队几十人里最好的几个之一。所以我再选择兼职增员的时候，我不再看他的资历背景，而看的主要是他是否会努力，是否有想做好保险的内驱力，最后我发现我的团队里，全职跟兼职能做好的比例几乎是一样的。

我曾经写过一篇文章，题目是《不建议听了保险公司或经纪公司的宣讲后就立马辞职做保险》，不管是保险公司还是经纪公司，开职业介绍会的时候都会说这个行业多么多么好，未来多么多么有希望，我们赚钱多么多么的多，多自由，多轻松，多有爱，多想要为这个公司卖命一辈子。但是我想告诉大家，这个行业很残酷，我会关注自己团队的业绩，公司的业绩，大家一般会看前面的，看大咖，看榜单，但我愿意看一下大多数人的情况。80%的人几乎是没有太多收入的，也大概率会在一年内流失掉。所以如果一激动就辞职了，到最后有可能自己就是那80%。

我也有一些组员，明确的跟我说：“我就要全职来做保险，因为我没办法同时做好两件事情。”还有的全职组员是因为原工作有很多自己不满意的点，本来就打算跳槽换工作，保险作为自己的一次尝试与机会，给自己半年或一年时间，如果成功就继续做，如果不成功就再去找工作。我觉得大家都是成年人，都要为自己的选择负责，我只想在他们选择的时候，给他们提供正确的信心。

我知道画饼是增员的一个利器，但我从来不去画饼，我愿意告诉大家后面会遇到的困难，也会告诉大家后面会得到很多感动。我会让大家看到我的情况，一个很普通的自己做到全国业绩第一，我也会让大家看到大部分人的情况，这样或者那样的原因只能默默无闻的来再默默无闻的离开。我知道保险做到后面会让你越来越喜欢自己以及自己的职业，但我也想告诉你这是一个没有底薪，未来你对这个行业的感受来自于你是否用心与努力的行业，同时，即便你做到了用心与努力，但方法不对或者运气不好，也有可能是带着憧憬来，带着失望走，所以如果进来这个行业，也要学会任何时候都谅解自己。

回到网友问我的问题，是兼职还是全职，各自利弊是什么？我个人建议要结合自己的情况来，兼职并不是做不好，但要尽量的去用心努力的做。在做决定的时候，尽量的多咨询一些前辈的意见，不要冲动，特别是自己有很好的工作，特别是如果自己收入突然没有了会承受不了。希望你想做保险的心，不会因为“是否有退路” 而改变，而真正想进步的你，兼职一定也能拿出足够的时间。那么，兼职跟全职对你的区别也不大。

这个问题是一个很多人会问的问题，同样，每个人也都有不同的答案。我是兼职来，我见过所有兼职做的好的人，也见过很多全职做的好的人，我觉得每个人都可以给自己一个成为优秀保险人的机会，如果辞职做保险后，如果业绩不理想，就严重影响自己的心态与生活，那大可不必。如果兼职做保险，也能抽出时间去学习去展业，用心且努力，不总想着自己的退路，在过程中去发现自己是否真的这个行业，也很好。

第八讲：我们应该以什么样的心态面对客户

前几天我一个组员微信找我，那个时候我正跟客户通电话，通完电话我跟组员说：“刚跟一个客户通电话了，通了一个多小时，但从第一句开始，我就知道这个客户肯定不跟我这买。”我组员问我：“肯定不买你还花那么多时间聊干嘛。”我跟她说：“我就是给她普及一些保险知识，希望她不被接下来的产说会骗。”我没有跟我组员再多说，因为他们都了解我。这个客户是因为身边有不少做保险的，拉她去产说会，她也真是需要保险但想通过多渠道了解下，就在网上找到了我。我因为服务客户太多了，基本上几句话就能知道客户的性格特点，再聊一些就知道这客户大概率是否会从我这购买保险。这个客户很典型的三四线城市的居民，对保险有需求但是完全不了解，对陌生人不容易建立信任感，但特别容易被说服，或者说句不好听的叫洗脑。如果被拉去听产说会，那肯定就当场刷卡了。我当时一个多小时，基本上都在告诉她保险的基础知识，以及千万不要头脑发热的时候买，也要趁着有礼品送就买，也不要跟风买等等。挂了电话，我突然感觉像在劝我自己的母亲。我记得我妈之前被安利了一个电视购物的东西，我也是这种心情，也是苦口婆心的讲了一个多小时。所以有时候，我会把客户代入成我的家人。

还有一次我在超市，客户微信找我，我因为忙的买菜就不方便一直回微信，就准备打个3-5分钟的电话，告诉客户我在忙，然后简单说几句等回去聊。拨通电话后，对面是一个年级比较大的阿姨。60多岁了，想给自己买个保险。其实给60多岁的老人配置保险我是最拿手的，因为老人能买的产品不多。但以前都是子女给父母买，很少有60岁以上的客户主动来咨询。我通过简答几句了解到，客户一直在农村，是她亲戚给的我的微信，自己对保险不了解，担心自己生病拖累孩子，问有没有什么产品。客户是南方的，口音我听不太懂，但客户已经很努力的往普通话上靠，这一点也非常让我感觉到暖心。但我给她讲保险，她也听不太明白。其实她需要的就是一个一两千块钱的百万医疗。我在交流中无意听到她说她邻居卖保险，交3万多，能存钱，能住院报销几百万。我当时一下子就难受了，那3万是一个非常差的分红型保险加一个1-2千的百万医疗。对于一个基本没啥钱的60岁老人，卖一个近20年才能回本的产品，良心不会痛嘛。本想草草挂断电话的我又聊了很久很久，我一直问老人的子女是否方便，我想跟她的子女说句话，然后一直告诉老人你的需求只需要不到2千块，千万不要为了这个需求买3万的产品。我说了很多很多，最后给老人微信发了一个百万医疗的链接，告诉老人如果不方便让子女联系我，也要让子女好好看看我的产品，然后一直强调，她的需求2千就够。最后老人也没再联系我，她的子女更没有联系我，我也没有再去更多的联系。但我知道她应该不会买3万的吧，我也期待有一天她或者她的子女能联系我，因为他们真的需要一份这样的医疗险。很多时候，我都不知道这么佛系的我会变得那么着急。

还想说一个事情，有一个客户约我聊保险，到了约好的地点后，客户表示有个会没开完叫我等一下。当时约的是一个商场的美食区，我就坐在那里回微信什么的。半个小时过去了，客户没来，一个小时过去了，客户也没来，两个小时过去了，客户还没来。最后两个多小时，客户才赶过来，客户也表示了抱歉，我们就开始沟通。当天沟通完是客户也没有表示购买，就各回各家。过了几天，这个客户又约我，这次不是市里了，这次是他家南五环外，我家在北五环外，隔了大几十公司，单程开车2小时吧。我们约的时间还是晚上。这客户也是一个很普通的客户，就算买也买不多，但我没有犹豫就去了。记得是夏天，我们没有地方呆，大晚上我们就在小区的亭子里坐着，很黑也看不见资料什么的，我们就聊，只记得当晚蚊子很多，只记得客户家人也都来了，老人过来表示不太支持买保险。当天更多的细节忘了，只记得客户给我一瓶甜水。当天客户也表示考虑考虑。我当天开车回家的时候已经很晚了，我只记得回来的路上喝了一口客户给的水，非常好喝。后来这个客户又约了我一次，不过这次是聊入职的事儿了，她最后没有成为我的客户，成为了我的组员，并且是我现在最得意的一个组员，人非常努力，业绩也好，很像刚开始做保险的我。现在回想，我从接到他的需求的第一刻起，我就把他当我一个很好的朋友了。

我也不知道为啥要讲这三个故事，可能是总有人问我，说越哥你业绩做这么高，做到了全国第一，是不是只服务大客户，高净值客户。其实我貌似真不是，我花最大的时间服务的客户就是一些很小很小的客户。我的百万医疗卖的全国最多，一单只赚几十元。我从不跟高净值客户苦口婆心聊那么久，一是因为他们很快懂，二是因为我对他们并不会有那种“你别买那家，你别买某某产品，你别别骗”的紧张心理。

有一个客户跟我说：“李越你知道吗，你以后肯定会做的非常非常好，那时候你会遇到很多很多大客户，但你请不要忘了我们好吗？因为保险对于大客户，对于有钱人，就是锦上添花。但对于我们老百姓，就是雪中送炭。”这句话给我的触动真的非常大。我喜欢大客户么？喜欢啊，大客户一次买的多，也不需要我过多废话，以后还能介绍很多大客户给我，我肯定会用心服务。但我觉得我对小客户一样用心，甚至更用心。

曾经被同事说：“你这个叫屌丝经纪啊。你未来不想只做高净值客户么？”我知道很多人的目标就是以后业绩好了，客户多了，就只选好的做。但我即便做到了全国第一，业绩比任何人都好，但我也不会放弃任何一个客户。包括我现在写文，分享经验，也是想帮助这些普通老百姓，因为高净值客户不需要看这些。因为保险对于我，有大单小单之分，但是对于客户，是他们家庭保障的百分之百。越是收入低负债高的客户，风险越大，保费占比越高，也是越需要保障的。就像之前客户说的，雪中送炭，对，我愿意去做这个雪中送炭的事儿，哪怕送完碳的我一身黑一身疲惫。

貌似跑题了？我们到底应该以什么心态面对客户呢？我觉得心态就是要多换位思考，想一想如果你是他，这份保险多重要多紧迫。其次我们一定要有服务意识，这个行业就是一个服务行业，要用平等、耐心、善意的心态去做好你的服务，让所有人都能感受到这份温暖纯良，也让你自己找到自己真正的价值，得到真正的感动。

希望我们从业人员从一开始就不要忘了我们的初心，也要知道保险对每个家庭都是重要的，不要在乎大单小单，不要在乎佣金多少，你做的是一件很伟大的是，伟大的点不是因为这个行业多有发展，未来收入能有多少。伟大的是你用你的经验、专业、时间、去帮助到很多很多的家庭，这个对客户自己来说很最最重要的家庭。你捧过花的手会很好看，但你送过炭的手，会黑，但也会更耀眼。

第七讲：身为保险新人，努力的方向在哪里

身为保险新人，努力的方向在哪里

最近群里大家的发言与交流中，出现频率最高的一个词就是“努力”。有一些前辈大咖说：“目前来说我没看到谁在这个行业不是通过努力和坚持走下来的。”也有一些新人说：“我已经非常非常努力了，但为什么还是没有任何起色。”我自己的签名档也是“越努力，越幸运”，我的口头禅也是“一切的努力与付出都会值得。”我也经常听人说“我放弃了，我真的不想再努力了。”

我自己是一个很努力并得到过足够回报的保险人，我身边像我这样的也很多，我也见过很多很努力很努力却毫无起色的保险人。我有过认真分析这个问题，我觉得最大的区别不是天生的资质，也不是努力的程度，而是努力的方向。所以，我想以我自己的见解，去写一下我们保险人应该努力的方向。

1.努力去做个真实的人

以前我是建议大家努力做个好人的，好人于我的概念里，就是一个愿意遵守这个世界的各种规则，为他人想的总比考虑自己的多，遇到纠纷也愿意多多估计他人感受，换位思考。但我现在更建议大家做一个真实的人，真实的表达自己的想法，真实的展现自己的脆弱，真实的开心，真实的难过。因为我们这个行业是一个与人打交道的行业，会遇到各种各样不同的人，真实的你能让你在所有的人际关系中感觉到轻松，同时，真实的你也能够更容易得到别人的信赖，因为很多东西装出不出来，很多东西也藏不住。所以，我们需要努力去拥抱这个真实的自己。

2.努力去提高给客户好的感受

我也经常会想我们这个职业算啥。算销售么？但我干了8年销售了，从没遇到过这样的客户，对你很尊敬，又主动来咨询。算老师么？虽然客户回叫一声李老师，但我知道我并不是要教会客户所有的保险知识。算顾问么？虽然我总说保险顾问这个次，但我们做的比其他保险顾问多多了，前期获客，中期展业，后期服务的。最后我发现，我是客户一个“最懂保险的朋友”，“最懂”两个字是我的专业目标，“保险”两个字是我的服务领域，而“朋友”就是我给客户的一种好的感受。大家都会发现，缘故是成交率最高的，因为他信赖你，了解你，跟你有各种各样的情感连接。但对于陌生客户，我们也应该去建立这种连接，只有这样才会给客户带来更好的感受。我的建议是大家一定要明白，如果这个客户与你成交，那么你即将服务他一辈子，所以从接触的一开始，你就要让客户知道，相信我没错，我现在，未来，都会是你最懂保险的朋友，同时，你也要朝着这个方向去努力。

3.努力去让自己持续输出

我见过那些很努力很努力却做不好这个行业的人，大多数都是努力学习，但很少努力去输出。这就是标准的努力错了方向。听了10堂大咖分享的客户，都不如你只听一堂，然后你总结下来你学到的东西，然后分享给其他人。你跟团队长要来了产品对比表，又看又背的，都不如你自己亲手做一个。你翻了好多好多本书，也都不如你自己写出来一篇。我们这个行业，输出不仅仅是自我学习效率最高的方法，也是让别人认识你，了解你，信任你的方式之一。我自己就是这样，从入行前我就是一个愿意输出的人，入行后我也写过几百篇文章，对比表也都是自己做。这是我反复强调给各个从业者的，不要给自己找任何借口，去输出，不停的输出，让自己变得更好，也让更多的人认识这个更好的你，你会发现最后，学到了知识，认识了朋友，有了与你并肩的伙伴，也来了很多来自世界各个角落的客户。

4.努力去寻找并肩的伙伴

保险业是一个很热闹的行业，这个颁奖那个峰会，手机里上百个群，时不时的分享讲课，大单贺报啊排名啊刺激着自己的神经。保险业也是一个非常孤独的行业，没有客户时候的焦虑，丢单时候的难过，看不到未来的绝望。这个时候，大多都是自己一个人在承受。而承受后的结果大多就是自我怀疑，甚至自我放弃。你不会缺热闹时的伙伴，但你可能会没有孤单时的陪伴，难过时的安慰，以及鼓起勇气后的并肩。我也问过几个做的比较好的新人，几乎都会有一个或者一群与他并肩的人，包括我自己，别人眼中的大咖，也会在很多时候会迷茫会失落会需要一个人或一群人来互相搀扶不倒下。

5.努力成为一个职业的人

这是我们要对客户负责的最重要的一点。成为一个职业的人并不是简简单单有专业知识的人。你做这个职业要有一些这个职业的样子。比如你要认可行业认可公司认可自己，你要除了学会保险的专业知识，也要知道如何着装，如何沟通，如何方案呈现，如何后续服务。你要知道自己所处的位置，如何跟内勤相处，如何去保司沟通。你要知道应该遵循的一些规章制度，一些我们应尽的义务。一个人可以是斜杠的，多个角色的，但是当你变身保险顾问角色的时候，一定要职业起来。

6.努力学会放弃

现在给我感受最深的就是，人的时间精力真的有限，但我们想要的，或者能够让我们愉悦的东西又太多。所以我们很大的一个能力，就是学会放弃的能力。每个人在乎的东西不同，不同事务在自己生命中的优先级不同。但我想告诉大家，你想要把一件事做好，总需要放弃一些什么，放弃的可能是自己的舒适区，放弃的可能是某个爱好，甚至放弃自己某个身份。但你不管选择了放弃什么，一定要认可并永远理解自己的选择。这一点看起来很鸡汤，但大家做到后面一定会感同身受。

7.努力学会珍惜

这是我从业以来最大的收获，以及最大的感触之一。就是因为很难，就是因为很多都是因为自己放弃某些东西换来的，所以我们一定要学会珍惜。我建议大家多多珍惜那些看不见的东西，比如客户某天的一句暖心的话，客户在签单后对你的感谢，自己很努力很努力达到某个小目标时的喜悦，第一次被很多人认可时的自信，感觉自己被需要时的坚定。反正，这些东西是我一路走下去的动力，我非常非常非常珍惜这些。我也希望每个人都保护好这些属于你的心情与时刻。

当然，这几个努力只是我个人的观点，也是我从业以来觉得一直在努力着的几个方向。我真的希望我所有的文章，大家看了后都要结合自己的情况去进行一些思考，记住思考后的一些结论，然后把我所有说的话都忘掉。你们可以参考别人的建议，但最后还是会以你们最爱的方式走下去，如果有一天我们不期而遇，我会看见你们的脸，那张努力过的脸最好看。

第十八讲：定期寿险应该怎么选

上回说完重疾，咱们这次说一说定期寿险。定期寿险类似跟保险公司的一个对赌游戏，比如30岁男人，买100万保额，交30年保障30年，每年缴费1200，如果这人在30年内发生身故（或全残），那么保险公司给他100万，如果顺利活过30年，这30年一共交的3.6万就给了保险公司。我们前面说过，保险是用我们可以承担的保费来转移走我们无法承担的风险，如果一年1200对这个人压力不大，并且他身故后很需要给家人留下100万用于生活，那他就应该买。

关于定期寿险，我一般默认做方案都给家庭中的男主，虽然理性上讲，男女一样，男女如果都是家庭支柱的话，都需要这个险种。但是实践中发现，结合中国的国情吧，大部分家庭是愿意让男人来承担这个责任。但之前也见过一些客户不这样想的，记得去年见了一个客户，是女，聊到定期寿险的时候，我也说到这个男人买的多，这时候我的客户说：“我家这位你不知道，就他的生活自理能力，我如果不在了， 他估计需要找两个保姆，所以我也要买的。”我这个客户其实用一个比较幽默的方式表达出自己对家庭责任的重要性，以及自己也想承担一下这个责任。

说到这真的想说一句，大部分保险体现的就是自己对家庭的责任。很多人，特别是一些男人，总会自信的说：“我不需要保险，不需要花这个钱。”其实大部分时候，保险虽然买给你，但受益的是你的家人。比如一个人生病了，他只需要忍受病痛，而家人要承担着很多痛苦，比如失去收入，比如筹钱治病，比如还要面对以后的生活。如果一个人身故了，更是，自己什么也感受不到了，但家人还要带着失去亲人的痛，继续过少了一个家庭支柱的生活。所以我们在配置保险的时候，真的要多考虑下自己要为家庭承担的责任。

那回到定期寿险，我们应该怎么选择一个最适合我们的定期寿险呢？我总结出来为六看。一看是否包含全残。二看购买额度。三看健康告知。四看免责条款。五看附加责任。六看价格。

1.是否包含全残。

现在大部分的定期寿险都包含全残的，但是也有一些不包含，所以我们买一定要买包含全残的。全残是啥？保险中对全残有明确的定义，主要是指以下：一）双目永久完全失明。（二）两上肢腕关节以上或两下肢踝关节以上缺失。（三）一上肢腕关节以上及一下肢踝关节以上缺失。（四）一目永久完全失明及一上肢腕关节以上缺失。（五)一目永久完全失明及一下肢踝关节以上缺失。（六）四肢关节机能永久完全丧失。（七）咀嚼，吞咽机能永久完全丧失。（八）中枢神经系统机能或胸，腹部脏器机能极度障碍，终身不能从事任何工作，为维持生命必要的日常生活活动，全需他人扶助的。  可以看出全残其实也很常见，而且甚至比身故对家庭造成的影响还大，一定要包含全残赔付责任。

2.看购买额度。

购买额度分两个吧，一个是自己需要多少额度，一个是该产品可以卖多少额度。需要的额度一般是家庭负债再加上5年以上的生活支出。所以不同情况的家庭需要额度是不一样的，但是一个产品可以售卖的保额优先，这个保额一般跟地域有关系，比如一线城市300万，2线城市200万，3线城市100万之类。所以我们就要先弄清楚我们需要多少，然后根据我们的情况看看这个产品能卖多少。比如我们需要300万，这个产品只能卖200万，那我们就还要选其他的来凑一下。

3.看健康告知。

定期寿险的健康告知算是相对宽松的。但不同产品也是有区别的。我曾有一个客户，之前找过一个代理人买定期寿险，因为体检有些异常买不了。后面跟我沟通的时候，我发现他这个异常在大部分定寿中其实都可以过的。所以，看健康告知也很关键，好在现在好的定期寿险，健康告知都很宽松，所以不要被一家说不能买，就完全放弃，最好找我们经纪人来看一看，因为我们手握几十家的产品。

4.看免责条款。

免责条款就是如果因为这些原因身故或全残，保险公司不赔付。免责当然是越少越好。所有产品都必带的免责是以下三个：1.两年内自杀。2.被投保人杀害。3.故意犯罪，抗拒执法。免责条款少的就只有这三条。再多一些的免责包括：酒后驾车、吸毒、武装暴乱、战争等等。其实加上这些月还算合理，普通老百姓也很少碰到。还有一些比较严格的免责，比如食物中毒、蹦极等等，这些就有点过分了，遇到这种老百姓会常见的还免责掉的产品，我肯定会第一个pass掉。所以看免责，越少越好。

5.看一些附加责任。

现在有点定期寿险可以加一些附加责任，比如疾病豁免责任，就是罹患了某些疾病后，后面的保费不用交了。还有比如保障期内可以增加保额，到期后可以转化年金或者终身寿险等。还有的产品是否夫妻共用保额，还有点产品保额是逐年降低的等等等等，定期寿险的一些额外责任与形态，也满足了不同客户的特定需求，所以这一点我们也要考虑。

6.看价格。

对，最后我们也要看价格了。定期寿险因为责任清晰简单，我们很容易对比出来这产品是便宜还是贵，在保障一样，身体能通过，免责都一样少的前提下，当然是越便宜越好了。如果价格差距不大，比如就差几十块钱，我们可以当做是同一价格的，那这时候我们可以选一个自己喜欢的公司啥的，如果价格差距较大，不要看公司了，因为保险理赔主要看条款，跟公司没关系，而定期寿险也是一个最最低频的险种，平时也不需要什么太多的服务。所以不建议买溢价过高的产品。

以上就是定期寿险的一些意义与功用，以及我们应该如何选择一款适合我们的定期寿险。当然，我不希望任何人用上这个险种，大家也不要认为买这个险种不吉利，他真的能让一个成长中的家庭变得踏实，这个险种价格并不是很高，但真的很重要。

第十七讲：重疾险应该怎么选

从今天开始写每个险种的选购攻略，因为每一个险种的知识点都非常多，所以我只说重点，我说的很多东西可能都是书本上看不到的，也是实战中总结出来的经验，这些文章的诞生，也离不开咨询过我或者通过我配置保险的上千个客户，在此一并谢过。今天我打算送重疾险开始，因为这是我的客户中支柱占比最大的险种，也是一个非常非常重要的险种。

1.什么是重疾险，重要吗？

我不用书本的解释了，我翻译成大白话吧。重疾险可以理解为你交一定的保费，如果罹患合同规定的疾病后，保险公司给你一笔钱，这笔钱不管你干什么用，可以去看病用，也可以用于以后的生活，或者挥霍掉，送人，都可以。根据病的严重程度不同，或对生活的影响程度不同，又分为轻症、中症、重疾。赔付的比例也不一样，一般轻症根据产品不同，赔付的比例为20%-45%,中症一般是50%-60%，重疾一般就是100%。我们买重疾险是因为，很多时候，最恐怖的不是得病后住院期间的花费，而是出院后的康复费用，以及收入损失，特别是对家庭支柱，如果躺床上2-3年，代表着2-3年没有收入不说，还需要花钱去康复去照顾。所以对很多上有老下有小的家庭，家庭支柱的重疾险是非常重要的。

2.重疾险有哪些分类，哪种好？

我们现在常见的，或者说老百姓常买的主要是两种：含身故责任的重疾险与不含身故责任的重疾险。当然还有一些保额增长的重疾险，还有一些带分红的重疾险，带两全责任的重疾险等，这几个买的就少了。那是否含身故就看是否含寿险责任。也就是说，如果没有达到理赔标准就身故了，如果是不含身故责任的，就不赔，如果含，那就按照身故赔付。还有一种分类方式是按照保障期间，比如保定期（1年，10年，70岁，80岁之类），还有一种就是保终身。市面上最常见的三种形态：保终身含身故，保70岁含身故，保终身不含身故（一般会加个定期寿险）。

这三种哪种好呢？大部分公司的产品都是保终身含身故责任的，特别是销售渠道主要靠代理人的公司，那在他们看来，这种是最好的，也会建议客户“不要买网上那些消费型的产品”。定期产品或者不含身故的终身产品，大多存在于互联网平台，网络大v很喜欢推，一般他们会说“互联网的产品可以用更少的钱买更多的保额，真正的性价比高。”因为他们的立场不同，可销售的产品不同，所以传授的知识点也不同。如果是我们经纪人看，因为我们这些种类的产品都可以卖，而且卖哪个对我们来说区别不大。这三种都有对应需求的人群，甚至可以选两种或者三种搭配买。

这三类重疾我举个例子给大家感受下，我选的都是我觉得很好且热销的产品，产品名字不说，拿30岁男，50万保额，20年缴费举例。

产品1：保终身含身故责任。年交10690元。70岁现金价值：326750元.

产品2：保70岁含身故责任。年交5515元。70岁现金价值：0.

产品3：保终身不含身故责任：年交6570元。70岁现金价值：182750元。

现金价值可以理解退保的话能拿到的钱，产品1的现金价值是越来越高后面到50万左右的，产品3的现金价值的峰值就是18万后面会降到0.

产品1的优势就是：保障全，不管是得重疾，还是身故，这辈子肯定能出险，肯定能拿到50万，如果以后老了后不想要了，还可以退出来钱，越往后退的钱越多，缺点就是贵。

产品2的优势就是：杠杆高，以最便宜的价格保障相同的保额。劣势就是如果活到70岁了，所有交的钱也都全部消费掉了，而且70岁之后没有保障。

产品3的优势就是：保障是终身，并且如果老了后觉得不想要了，也能退出来一笔钱。缺点是如果没有达到理赔标准就身故了，就得不到赔付。一般这种需要加定期寿险，定期寿险也要看保障年度，保的越久越贵。

还有这三种都带豁免责任，也就是缴费期间内只要罹患任何疾病，后面的保费都不用交了。其实这三种没有哪种是绝对的好或者绝对的性价比高，因为是不同类的。但是同类中可以去比较，比如都是产品1类型的，我举例的产品卖10690元，同样保障的有的就能卖到15000以上，只有这样才能看出来合适与不合适。

3.重疾险这么多，怎么选？

我仔细研究过的重疾险有160款左右，卖过的重疾数量不敢说全公司最多的，也应该是前三名吧。自己也买过很多份重疾，选择重疾我一般建议看以下几方面：

1.满足自己的感性需求。这一点很虚，专业人士看来很不重要，但其实对于客户来说，很在意，这个需求就是选公司。不同客户喜欢的公司不一样，如果自己非有某种公司的情节，那么一定不要“委屈”自己，不要买完后觉得不踏实。不过我客观的说一句哈，选公司不如选好一个服务你的人，这个我在前面的一些文章中也提到过。

2.看有没有坑。这里的坑不是价格，价格只能说是性价比。这里的坑比如：高发轻症严重缺失，某些轻症或中症定义苛刻，条款中某些定义明显不合理等等，一般遇到这种我是直接pass的。

3.看产品责任。现在的重疾真的是百花齐放，各种责任越来越复杂。我建议大家关注一下：重疾的分组情况，轻症与中症的赔付比例，如果可以附加癌症二次，那么看一下间隔期以及是否包含持续跟复发，看看高发轻症是否包含，中症设置是否厚道，如果有首多少年赠送多少保额的，看一看送多少。

4.看价格。重疾险价格差别非常大， 同样保障的，可能溢价50%以上。我前面也讲过保险的定价原理，所以对于那些定价明显过高的产品，除非是只爱这家公司的这个产品，或者为了人情去买这个产品，否则我还是建议大家买价格在合理区间的产品。同样，价格也要符合我们的预算。

5.看其他险种的搭配情况。重疾险大多出是出现在一整套的家庭保险规划方案中，并非是独立存在的，所以也要看跟其他险种，比如医疗险，定期寿险，意外险的配合情况。

6.看身体状况。  很重要，不同公司的重疾的核保倾向不一样，现在非标体也非常多，很多时候也不是我们选公司，而是公司选我们，在我们能获得好的核保结果的公司的中去选择产品。所以身体状况对重疾的选择也很重要。

这篇文也主要想告诉大家重疾险的意义与功用，以及老百姓大部分会选择的几类重疾，以及我们选择的时候主要看什么。重疾产品太多了，而且除了条款里可以对比的信息，很多条款里看不见的东西也很重要。最好的方式是找到一个专业的保险顾问帮你推荐，并且自己也要多多对比分析，重疾险很重要，也挺贵的，我一篇文章也不能把所有的点都讲透，但希望自己敲的这2000多字，能让你对保险多一丝认识，就足矣。

第十六讲：介绍一下那些“存钱”的保险

最近考虑“存钱”类保险的客户多了起来，我觉得也可能是因为大环境所致，整个社会的利率都在下行，不管是老百姓常用的定期存款、余额宝、银行理财等等，收益都在下行，股市也不稳，基本上10炒8套，房市也不在像以前那么好了，P2P也狂暴雷不敢碰，同时很多客户真的有强制储蓄后者稳定现金流的需求，所以不管从资产配置上，增值保值上，还是具体实际意义上，“存钱”类保险都越来越受青睐。

这类保险的确不错，我自己也买了不少。但这类保险也是误导最多的，买错了的话也是损失惨重的。我们都知道保险是最安全的金融工具，但如果买错，或者买的产品不好，这种安全就会变成危险，所以我今天想聊聊这类保险，本文不会涉及太多专业术语，我希望让老百姓尽量能看的懂的方式讲。

我们老百姓常接触到的存钱类保险有年金险、增额终身寿、万能险。

第一种：年金险：每年领钱的保险。

年金险就是按照一定规律领钱的保险，说好听是领钱，说不好听是“保险公司给你强制退保的”的保险，也就是到约定的时间，你想领也要领，不想领也要领，如果到这个时候你正好需要这笔钱，那对你是好事情，如果你到那时候不需要这个钱，但也没办法，还是要按照合同规定强制退出来给你。那根据领钱（或者说强制退钱）的时间不同，年金险通俗的可以分为以下几类：

第一大类：中途不能取的，或者中途取会有很大损失的。也就是买了这类产品，就按照约定定时定量领取，中途不做任何改变。

产品1. 不能随意取的教育金：这类的教育金必须按照确定的年龄领，比如15岁到17岁高中三年一年领多少，18到22岁大学四年一年领多少等。领取时间不能改，领取金额不能调，这类产品目的很明确，也很好对比，比较好坏就主要看如果领取时间跟节奏一样，那同样交的钱，谁领的多。

产品2. 不能随意取的养老金：这类产品有点像国家的那种养老金，按月发工资，其他时间不能随意取。比国家好的地方，是我们有个保证领取年限，比如保证领取20年，也就是说没领满20年就身故了，那么差多少年补多少年到你受益人。这类产品也很好比较，就是交同样多大钱，交多样多的时间，同一个年龄领取，看谁领的多。这产品区别挺大的，我有一个客户对比了三家同类产品，交同样多的钱，一家领5千多，一家领6千多，一家领7千多。

产品3. 最快速度返出来钱的年金：目前国家规定最快不能快过5年，所以这类产品基本上第五年开始反，这类产品的收益一般就非常低了，因为没有经过一个时间的投入，想收益高也很难，这种产品一般会搭配一个万能险卖，一会儿后面说。当然，虽然这类产品内部收益率都便宜，都矬子里面也能拔将军，也能选出来相对较高的。

第二大类：中途可以取的年金，一般这种产品现价价值比较高，现金价值可以理解为你保险退保能拿出来的，而且还可以实现部分退保功能，所以就间接的变成可以取了。

产品4：中途可以取的养老年金。  这种产品一般都做成养老年金的形态，虽然到同一个年龄没有上面说的产品2（不能随意领取的养老年金）领取的多，但是灵活性会更好。这类产品，比较的话，就不是比较谁领取的多了，而是要比较IRR，也就是内部收益率。因为买这类产品，还是主要看中的是高现价的。这类产品在去年卖的很火，不过今年开始这类产品开始被下面这种产品慢慢取代。

第二种：增额终身寿：什么时候用什么时候取的保险。

产品5：增额终身寿本事属于寿险，也就是身故后把账户里的钱给受益人。增额是说保额增长，保额增长带动现金价值增长，现金价值也就是你账户里的钱，所以你账户里的钱一直在涨，而且涨多少都会明确写在合同里，不会多一分也不会少一分。增额终身寿也有很多法律意义以及有一定的保障杠杆，因为咱们今天主要聊“存钱”，所以我主要说一下他的增值保值功能。他跟上面的产品4（中途可领取的养老年金）一样灵活，甚至更灵活，好的产品5（增额终身寿）的收益也比产品4高一点，所以现在增额终身寿卖的更好一些。我自己也配置了这样的产品。这类产品的选起来很容易，主要也是看IRR了，也就是简单说，同样存一样的钱，到某一个年度后，谁的钱更多些。

第三种：万能险：一个有保底收益的存钱账户。

产品6：万能账户：这类产品一般搭配产品3（快反型年金）来搭配售卖，这俩配合在一起，也是迷惑性最大的，也是销售误导最多的。万能险最吸引人的一点，就是现行利率，少则5个点，多则6个点。但我们要知道，这个利率是不保证的，各个公司出的万能险保证利率不一样，最高的为3，最低的为1.75。同时现在的5或者6个点，也没有考虑到存取手续费，存进去一般需要1个点手续费，取的话看第几年取，如果第一年就取，一般收5个点，第二年取收4个点，第三年取收3个点，第五年才开始不收手续费。但5年后的利率是多少，又不一定了。 现在很多业务员宣传自己年金5个点，就是卖产品3（收益很低的快反年金），然后拿产品6（万能账户）的收益来宣传，迷惑性极大。我们选这类产品，主要看保底利率，一定要从保底利率3的产品里选，然后看看现行利率与可持续性，再看一看存取手续费，以及是否有存取限制等等。

以上就是主要的6种形态的产品，然后各个形态还有一个小类，就是分红型。分红型我个人建议大家不要碰了。很多业务员宣传，保险公司拿70%进行分红，然后拿财报给大家看，看我司一年盈利多少。其实，分红跟保险公司盈利没啥关系，分的是“可分配盈余”，可分配盈余不是保险公司的利润，是扣除了各种税务、营运成本、股东回报、业务员佣金等等外的钱，而且拿些是哪来分配的，哪些不能分配是保险公司董事会说了算。这个分红分多少都行，一分钱不分也没问题。之前买过分红保险的可以看看自己拿到多少分红，或者让业务员跟你展示下历年的分红就明白了。虽然我能卖非常多款的分红型保险，但我自己不会卖，我也不会卖，我也建议大家遇到“分红”这两个字后，不要觉得是好事情，要谨慎，也不要相信给你演示的“预计未来分红”等数据。

今天我主要跟大家讲了这几类“存钱”用保险的类型以及选购的注意事项，这类产品一定不要上头买，一定要多多对比，这类产品几乎没有什么理赔等责任，主要就是比数据。然后建议，凡是说永久5个点6个点，或者说未来有多么多么高分红的，直接可以pass，这也是很多客户被误导购买的点，也是我本人最痛恨的。以上6种产品都有对应的需求场景，然后每一类中也有数款甚至数十款产品，收益差别非常大，所以为了维护自己的利益，一定要好好选，也非常建议找一个专业的保险经纪人来帮你对比分析与讲解。

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上回说完重疾，咱们这次说一说定期寿险。定期寿险类似跟保险公司的一个对赌游戏，比如30岁男人，买100万保额，交30年保障30年，每年缴费1200，如果这人在30年内发生身故（或全残），那么保险公司给他100万，如果顺利活过30年，这30年一共交的3.6万就给了保险公司。我们前面说过，保险是用我们可以承担的保费来转移走我们无法承担的风险，如果一年1200对这个人压力不大，并且他身故后很需要给家人留下100万用于生活，那他就应该买。

关于定期寿险，我一般默认做方案都给家庭中的男主，虽然理性上讲，男女一样，男女如果都是家庭支柱的话，都需要这个险种。但是实践中发现，结合中国的国情吧，大部分家庭是愿意让男人来承担这个责任。但之前也见过一些客户不这样想的，记得去年见了一个客户，是女，聊到定期寿险的时候，我也说到这个男人买的多，这时候我的客户说：“我家这位你不知道，就他的生活自理能力，我如果不在了， 他估计需要找两个保姆，所以我也要买的。”我这个客户其实用一个比较幽默的方式表达出自己对家庭责任的重要性，以及自己也想承担一下这个责任。

说到这真的想说一句，大部分保险体现的就是自己对家庭的责任。很多人，特别是一些男人，总会自信的说：“我不需要保险，不需要花这个钱。”其实大部分时候，保险虽然买给你，但受益的是你的家人。比如一个人生病了，他只需要忍受病痛，而家人要承担着很多痛苦，比如失去收入，比如筹钱治病，比如还要面对以后的生活。如果一个人身故了，更是，自己什么也感受不到了，但家人还要带着失去亲人的痛，继续过少了一个家庭支柱的生活。所以我们在配置保险的时候，真的要多考虑下自己要为家庭承担的责任。

那回到定期寿险，我们应该怎么选择一个最适合我们的定期寿险呢？我总结出来为六看。一看是否包含全残。二看购买额度。三看健康告知。四看免责条款。五看附加责任。六看价格。

1.是否包含全残。

现在大部分的定期寿险都包含全残的，但是也有一些不包含，所以我们买一定要买包含全残的。全残是啥？保险中对全残有明确的定义，主要是指以下：一）双目永久完全失明。（二）两上肢腕关节以上或两下肢踝关节以上缺失。（三）一上肢腕关节以上及一下肢踝关节以上缺失。（四）一目永久完全失明及一上肢腕关节以上缺失。（五)一目永久完全失明及一下肢踝关节以上缺失。（六）四肢关节机能永久完全丧失。（七）咀嚼，吞咽机能永久完全丧失。（八）中枢神经系统机能或胸，腹部脏器机能极度障碍，终身不能从事任何工作，为维持生命必要的日常生活活动，全需他人扶助的。  可以看出全残其实也很常见，而且甚至比身故对家庭造成的影响还大，一定要包含全残赔付责任。

2.看购买额度。

购买额度分两个吧，一个是自己需要多少额度，一个是该产品可以卖多少额度。需要的额度一般是家庭负债再加上5年以上的生活支出。所以不同情况的家庭需要额度是不一样的，但是一个产品可以售卖的保额优先，这个保额一般跟地域有关系，比如一线城市300万，2线城市200万，3线城市100万之类。所以我们就要先弄清楚我们需要多少，然后根据我们的情况看看这个产品能卖多少。比如我们需要300万，这个产品只能卖200万，那我们就还要选其他的来凑一下。

3.看健康告知。

定期寿险的健康告知算是相对宽松的。但不同产品也是有区别的。我曾有一个客户，之前找过一个代理人买定期寿险，因为体检有些异常买不了。后面跟我沟通的时候，我发现他这个异常在大部分定寿中其实都可以过的。所以，看健康告知也很关键，好在现在好的定期寿险，健康告知都很宽松，所以不要被一家说不能买，就完全放弃，最好找我们经纪人来看一看，因为我们手握几十家的产品。

4.看免责条款。

免责条款就是如果因为这些原因身故或全残，保险公司不赔付。免责当然是越少越好。所有产品都必带的免责是以下三个：1.两年内自杀。2.被投保人杀害。3.故意犯罪，抗拒执法。免责条款少的就只有这三条。再多一些的免责包括：酒后驾车、吸毒、武装暴乱、战争等等。其实加上这些月还算合理，普通老百姓也很少碰到。还有一些比较严格的免责，比如食物中毒、蹦极等等，这些就有点过分了，遇到这种老百姓会常见的还免责掉的产品，我肯定会第一个pass掉。所以看免责，越少越好。

5.看一些附加责任。

现在有点定期寿险可以加一些附加责任，比如疾病豁免责任，就是罹患了某些疾病后，后面的保费不用交了。还有比如保障期内可以增加保额，到期后可以转化年金或者终身寿险等。还有的产品是否夫妻共用保额，还有点产品保额是逐年降低的等等等等，定期寿险的一些额外责任与形态，也满足了不同客户的特定需求，所以这一点我们也要考虑。

6.看价格。

对，最后我们也要看价格了。定期寿险因为责任清晰简单，我们很容易对比出来这产品是便宜还是贵，在保障一样，身体能通过，免责都一样少的前提下，当然是越便宜越好了。如果价格差距不大，比如就差几十块钱，我们可以当做是同一价格的，那这时候我们可以选一个自己喜欢的公司啥的，如果价格差距较大，不要看公司了，因为保险理赔主要看条款，跟公司没关系，而定期寿险也是一个最最低频的险种，平时也不需要什么太多的服务。所以不建议买溢价过高的产品。

以上就是定期寿险的一些意义与功用，以及我们应该如何选择一款适合我们的定期寿险。当然，我不希望任何人用上这个险种，大家也不要认为买这个险种不吉利，他真的能让一个成长中的家庭变得踏实，这个险种价格并不是很高，但真的很重要。